„Der Kunde geht bei der Honorarvergütung mit – wenn er das Thema versteht“

Pfefferminzia: Die meisten Produkte in der Altersvorsorge werden aktuell noch gegen Provisionen verkauft. Was halten Sie davon – auch angesichts der zunehmenden Diskussionen um einen Provisionsdeckel beziehungsweise Provisionsrichtwert, wie es die Bafin nun nennt?

Rainer Reitzler, CEO Münchener Verein Versicherungsgruppe: Dass die meisten Produkte in der Altersvorsorge aktuell noch gegen Provisionen verkauft werden, ergibt durchaus Sinn, um die ganze Bandbreite der Bevölkerung vernünftig zu beraten. Einseitig auf den Honorarvertrieb zu setzen, würde ich kritisch sehen. Es wurde vom Gesetzgeber vieles getan, dass auch Versicherungsmakler gegen Honorar vermitteln dürfen. Aber nur wenige Endverbraucher sind willens und auch in der Lage, Honorare zu bezahlen. Um eine flächendeckende Versorgung der Bevölkerung sicherzustellen, sollte daher am dualen System festgehalten und zweigleisig gefahren werden.

Sie haben sich vorgenommen, das Thema Honorarvermittlung am Markt stärker durchzusetzen. Wie schwierig ist das, zum Beispiel auch in der Produktentwicklung?

Michael W. Matz, Vertriebsdirektor Banken- und Honorarvermittlervertrieb der Münchener Verein Versicherungsgruppe: Im Münchener Verein gibt es grundsätzlich keine Vertriebskanalkonflikte. Daher gab es auch zum Start der Honorarvermittlung im vergangenen Jahrzehnt keine Widerstände. Wir wissen, dass das in anderen Häusern durchaus schwierig sein kann, beim Münchener Verein jedoch ziehen alle an einem Strang, um unser strategisches Ziel, die Honorarvermittlung stärker zu forcieren, umzusetzen.

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Inwiefern hilft eine Kooperation zwischen dem Münchener Verein und Honoris Finance dabei?

Andree Breuer, Geschäftsführer Honoris Finance: 2017 haben wir neben unseren bestehenden einen weiteren Produktpartner gesucht, der uns und auch die Dimension der verschiedenen Möglichkeiten der Honorarberatung versteht und auch bereit war, unsere Vorstellungen in neue Produkte zu gießen. Es war gerade zu der Zeit, in der sich Honoris Finance auch strategisch weiterentwickeln wollte. Als Herr Matz im gleichen Jahr zum Münchener Verein gegangen ist, hat es nicht lange gedauert und wir saßen mit den Verantwortlichen, unter anderem auch mit Herrn Reitzler, zusammen an einem Tisch.

Ein Beispiel für die gute Zusammenarbeit in der Produktentwicklung ist der Honorartarif mit wählbarer Betreuungsvergütung. Hier geht es darum, dass Kunden und Vermittler kein Front-up-Honorar vereinbaren, sondern eine laufende Vergütung bezahlen wollen. Um hier den Verwaltungs- und Inkassoaufwand so gering wie möglich zu halten, beauftragt der Kunde im Antrag den Versicherer, dies für ihn auszuführen.

Matz: Das ist ein Produkt, das sich auch ganz hervorragend für kleinere Volksbanken oder auch Sparkassen eignet, die zwar gegen Honorar vermitteln wollen, den Aufwand des Rechnungschreibens und des Inkasso aber scheuen. Das nimmt ihnen der Münchener Verein ab.

Wie reagieren die Vermittlerinnen und Vermittler hierauf – ablehnend oder durchaus offen für Neues?

Breuer: Wir setzen auf zukunftsorientierte Vermittler, die ihr Geschäftsmodell um die Honorarvermittlung erweitern und ergänzen wollen. Viele Vermittler sind mittlerweile offen dafür, brauchen aber Unterstützung.

Matz: Sicherlich ist der Honorarvertrieb nach wie vor ein Nischenmarkt, aber er wächst kontinuierlich. Insbesondere in der Sparte Lebensversicherung und hier nahezu ausschließlich im Bereich der fondsgebundenen Rentenversicherungen.

Vermittlerinnen und Vermittler haben ja durchaus die Sorge, dass ihre Kunden den Schritt hin zu einer Honorarvergütung nicht mitgehen werden. Wie sind da Ihre Erfahrungen? Und haben Sie Tipps für die richtige Ansprache bei der Kundschaft?

Breuer: Unsere Erfahrung ist, dass der Kunde den Schritt zur Honorarvergütung mitgeht, sobald er das Thema verstanden hat. Wir bieten dem Vermittler an, dass er seine interessierten Kunden daher zu einer Veranstaltung einlädt, auf der wir zusammen mit dem Vermittler die Vorteile erklären, sich gegen Honorar beraten zu lassen. Wir zeigen, dass der zusätzliche Ertrag, den der Kunde mithilfe der Beratung erhält, um ein Vielfaches höher ist als das zu zahlende Honorar.

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