„Makler müssen viel mehr Unternehmer sein“

Pfefferminzia: Herr Zech, Sie sind seit März 2016 neuer Geschäftsführer der Deutschen Makler Akademie, kurz DMA. Was steht bei Ihnen gerade auf der Agenda?

Joachim Zech: Die Deutsche Makler Akademie ist derzeit noch hauptsächlich als Bildungsdienstleister der Versicherungswirtschaft bekannt. Innerhalb der kommenden zwölf Monate wollen wir uns auch bei Investmentgesellschaften und bei Maklerpools, Verbünden und Vertrieben als der Ansprechpartner für die Weiterbildung der unabhängigen Vermittler stärker positionieren.

Was unterscheidet die Deutsche Makler Akademie vor allem von anderen Bildungsanbietern am Markt?

Die DMA ist eine gemeinnützige GmbH, die es sich zur Aufgabe gemacht hat, Vermittler in Deutschland zu qualifizieren – und zwar produktunabhängig. Wir schulen also keine Produkte, sondern vermitteln Grund- und Spezialwissen aus dem Finanzbereich. Eine Befragung von Yougov hat ergeben, dass gerade dies sehr geschätzt wird. Und in einer anderen Umfrage wurde unser Weiterbildungsangebot zum besten unter den unabhängigen Anbietern gewählt.

Ein weiterer Unterschied ist, dass wir uns klar auf unabhängige Vermittler fokussiert haben. Auch die Struktur unterscheidet uns von anderen Anbietern: Die DMA wird unterstützt von einem Förderverein aus Versicherern, Investmentgesellschaften, Verbänden und Pools sowie weiteren Dienstleistern. Das ist im Markt einzigartig: Die Vereinsmitglieder bekennen sich produktübergreifend zu der Idee der Weiterbildung von Maklern.

Durch diese Unterstützung können wir ein bundesweit sehr breites Angebot an Schulungsmaßnahmen zu günstigen Preisen anbieten. Wir decken natürlich auch Spartenthemen ab und haben Angebote dazu, wie der Makler als Unternehmer vorankommen kann. Das reicht von der digitalen Kommunikation mit dem Kunden bis hin zur betriebswirtschaftlichen Organisation.

Welche Faktoren werden in Zukunft darüber entscheiden, ob Makler erfolgreich sind oder nicht?

Derzeit wirken sehr viele Änderungen auf Makler ein. Nehmen Sie das Thema Regulierung. Es ist jetzt vieles gesetzlich geregelt, was vorher nicht der Fall war. Aber auch der wirtschaftliche Druck ist höher, Stichwort Zinsentwicklung. Nur der Makler wird überleben, der sich diese Entwicklungen anschaut und überlegt, wie er sich und sein Unternehmen darauf ausrichtet.

Wenn er Einzelkämpfer ist, wird er in Zukunft nicht mehr alles selbst machen können. Investmentanlagen, Sachversicherungen, Vorsorgegeschäft oder die bAV – der Makler muss Schwerpunkte bilden und eventuell auch Kooperationen eingehen. Vielleicht organisiert er sich künftig in Bürogemeinschaften. Wenn er Mitarbeiter hat, stellt sich die Frage, wie er sie spezialisiert.

Der Makler muss viel mehr als Unternehmer tätig sein. Und weil diese Marktveränderungen inzwischen rasend schnell passieren, muss er sich auch möglichst genauso schnell anpassen. Wir spüren bei diesen Themen eine eindeutig höhere Nachfrage. Nehmen Sie etwa die neuen technischen Informationsmöglichkeiten der Kunden und das sich dadurch verändernde Kundenverhalten. Hierauf müssen Vermittler reagieren, das wird erwartet.

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