„Wir wollen junge Menschen bei der Existenzgründung unterstützen“

Pfefferminzia: Wir haben dieses Jahr eine Personalie vermeldet, dass Nico Locker, ein langjähriger Mitarbeiter von Ihnen, die INTER verlassen hat. Wie schmerzhaft ist dieser Abgang für Sie und wie wollen Sie das kompensieren?

Michael Schillinger: Langjährige Kolleginnen und Kollegen zu verlieren, ist immer schmerzhaft – gerade, wenn sich jemand sehr intensiv bei uns eingebracht hat, Ideen hatte, Innovationen vorangebracht hat und verschiedene Positionen im Haus bekleidete. Das tut sehr weh und hinterlässt eine große Lücke. Aber das gehört im Berufsleben dazu, dass man sich weiterentwickeln will. Unser Job ist es, einen Menschen zu finden, der diese große Lücke schließen kann.

Bei Ihnen ist auch sonst einiges passiert in der letzten Zeit: Sie haben ein neues Markenbild und in der privaten Krankenversicherung haben Sie sich noch stärker auf die Zielgruppe der Human- und Zahnmediziner ausgerichtet. Ist das der Beginn einer völligen Neuausrichtung?

Schillinger: Nein, es ist eine konsequente Fortführung unserer Planungen. Das Markenbild soll symbolisieren, was wir eigentlich schon die ganze Zeit getan haben – nämlich, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Unsere Markenwerte „Menschlich. Engagiert. Begeisternd.“ sollen stärker den Fokus darauf richten, dass wir uns um den Kunden und seine Interessen bemühen.

Und Ihr stärkerer Fokus auf die Zahn- und Humanmedizin – ist das eine Abkehr vom klassischen Gewerbekunden?

Schillinger: Nein, ganz im Gegenteil. Wir haben zwei Zielgruppen: Humanmediziner und Handwerker. Wir sind aus der Handwerkerschaft gegründet worden, daher auch unser Fokus auf Gewerbekunden. Ein niedergelassener Arzt hat aber auch einen Betrieb, das nennt sich dort eben Praxis. Und diese Praxis muss auch abgesichert werden gegen Inhalts-, Elektronik-, Gebäuderisiken und so weiter. Mit dem stärkeren Fokus auf die Zielgruppe Humanmedizier glauben wir, dass wir diese Kunden noch schärfer, noch punktgenauer bedienen und unsere Vertriebspartner besser unterstützen können. Bisher umfasste unsere Zielgruppe die gröbere Definition Heilwesen. Dazu gehören aber auch Physiotherapeuten, Psychologen et cetera, die eben andere Bedürfnisse haben als Allgemeinärzte und Zahnmediziner.

Mediziner gelten ja als beratungsintensive Zielgruppe. Wie unterstützen Sie denn Vermittlerinnen und Vermittler?

Schillinger: Mit verschiedenen Themen für unsere Ausschließlichkeit und die Maklerschaft. Wir haben auf unserem Maklernet zum Beispiel Webinare im Angebot, die darüber aufklären, was die Zielgruppe ausmacht, welche Bedürfnisse sie hat, welche Fragen sie beschäftigt und welchen Service und welche Produkte wir anbieten. Für unsere Ausschließlichkeit gilt ebenso: Kennt eure Zielgruppe, dann könnt ihr sie optimal beraten. Das wollen wir vollumfänglich unterstützen.

Wir bleiben beim Vertrieb. Für Ihre Ausschließlichkeit haben Sie ein neues Karrieremodell ins Leben gerufen, das Freiheit im Vertrieb plus Sicherheit bieten soll. Was verbirgt sich dahinter?

Schillinger: Grundsätzlich sind wir der Überzeugung, dass eine fundierte, kundenorientierte Beratung am besten durch den stationären Vertrieb erfolgt. Ganz gleich, ob im Vertriebsweg der freien Vermittler oder im Bereich der Ausschließlichkeitsvermittler. Für diese haben wir mit unserem neuen Karrieremodell die Grundlagen verbessert. Dahinter verbergen sich mehrere Komponenten. Wir wollen einen neuen Weg gehen, der von der reinen Provisionsgewährung weg geht hin zu einer Bewertung der vertrieblichen Gesamtleistung. Das heißt, wir schauen uns sieben Kernelemente des Vertriebes an. Es geht beispielsweise nicht nur um die Neukundengewinnung, sondern auch um die Cross-Selling-Quote und die Bestandsentwicklung. Der Vertriebspartner braucht außerdem eine gewisse Grundsicherheit, um seinen Geschäftsbetrieb zu führen. Wir wollen gerade auch junge Menschen mit unserem Karrieremodell in Stufe 1 bei der Existenzgründung unterstützen. Da gibt es jede Menge Unterstützungsleistungen, wie auch eigene Agenturberatung: Wie führe ich ein Unternehmen? Worauf muss ich achten? Und so weiter. Und so wollen wir einen hohen Qualitätsstandard in der vertrieblichen Leistung erreichen, der letztendlich natürlich unseren Kunden zugutekommen soll, damit wir einen hochqualifizierten Vertrieb haben. Aber wie gesagt. Für uns bei der INTER sind beide Vertriebswege höchst relevant.