„Nettotarife als zweites Standbein einführen“

Pfefferminzia: Die Vermittlung von Versicherungen gegen eine Provision ist vielen Politikern ein Dorn im Auge. Inwiefern können alternative Vergütungen Makler und Vermittler aus der Schusslinie nehmen?

Stephan Bruckner: Grundsätzlich muss man zunächst sagen, dass niemand – weder Verbraucherschutz noch Politik – erwarten, dass Versicherungsvermittler ohne Honorierung ihren Beruf ausüben. Vielmehr dreht sich die Diskussion um den Interessenkonflikt, der – nach Aussagen der Politik – dann vorhanden ist, wenn der Versicherer, und nicht der Kunde, den Vermittler vergütet. Dabei könnte der Eindruck entstehen, dass der Makler den Versicherer auswählt, der die höchste Courtage zusagt, auch wenn das Produkt nicht für den Kunden das Beste ist. Wenn in diesem Spannungsfeld Unsicherheit vorhanden ist, hilft nur Transparenz. Mit einem Honorar, das der Kunde zahlt, gibt es keine Zweifel mehr für wen der Makler arbeitet. Ilse Aigner hat einmal als Bundesverbraucherschutzministerin vor Jahren bereits gesagt: „Wenn ich Geld für meine Zukunft anlege, ist mir eine offene Gebühr lieber als eine versteckte Provision.“ Das bringt es auf den Punkt.

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Wo sehen Sie insbesondere die Vorteile von Nettopolicen für den Versicherungsnehmer?

NettopolicenANZEIGE sind frei von eben diesem Interessenkonflikt. Es ist das reine Versicherungsprodukt. Die Trennung von Beratungsleistung und Versicherungstarifierung zeigt dem Kunden, dass der Makler keine weiteren Vergütungen oder Anreize erhält. Darüber hinaus muss der Versicherer den gesamten Provisionsprozess, inklusive Vorfinanzierung der Provision sowie Provisionshaftung beziehungsweise -ausfall nicht in das Produkt einkalkulieren. Das wiederum bringt eine Ersparnis in Form von niedrigeren Verwaltungskosten.

Und wie gewinnt der Makler?

Indem er dem Kunden aufzeigt, dass seine Leistung nicht kostenfrei ist. Das ist leider das Dilemma der letzten Jahrzehnte. Kunden haben nicht gewusst und wollten nicht wissen, was eine Beratung tatsächlich für einen Preis hat. Alles war eingerechnet und als Paket so zusammengeschnürt, dass der Kunde lediglich unterschreiben und seine Prämie zahlen musste. Doch der mündige Verbraucher fordert ein Statement vom Makler: Für wen er arbeitet und wer ihn bezahlt. Damit ist gemeint, dass Makler ausschließlich im Kundeninteressen agieren. Löst der Makler diese letzte Unsicherheit auf, öffnen sich für ihn Türen, und er wird nicht mehr als Verkäufer, sondern als Spezialist wahrgenommen, der seinen Wert hat.

Wenn sich ein Versicherungsmakler oder -vermittler entscheidet, beide Vergütungsformen bei seinen Kunden einzusetzen, wie kann er das realisieren? 

Versicherungsmakler und -vermittler sollten sich zunächst im Markt über Honorarberatung und NettopolicenANZEIGE zu erkundigen. Dabei können Kontakte zu Kollegen helfen, die Erfahrungen gesammelt haben, was funktioniert und was nicht. Anschließend hilft immer eine Checkliste: Was kann ich heute schon anbieten und was fehlt mir noch? Ist das Angebot ausgearbeitet und das Wissen um die Honorarberatung und Nettotarifierung vorhanden, kommt der Praxiseinsatz beim Kunden. Auch hier gilt, nicht jeder Kunde ist dafür der Richtige. Einige Makler befragen ihre Kunden, um herauszufinden, wie sie zur Honorarberatung stehen. Andere Makler entscheiden sich konsequent für reine Honorarberatung. Auch wenn sie dadurch gegebenenfalls den einen oder anderen Kunden verschrecken. Es gibt also nicht den einen, sondern den für den Makler passenden Weg.

Ein Blick in die Zukunft: Denken Sie, Nettotarife und Honorarberatung werden sich durchsetzen? 

Ja, aber nicht in allen Bereichen und für jeden Kunden. Honorarberatung sollte ein Modell sein, das der Kunde wählen kann. Gut wäre es, wenn die Politik sich darauf verständigen könnte, dass sämtliche Versicherungstarife sowohl Brutto, als auch Netto angeboten werden müssen. Dann entsteht ein echter Wettbewerb und die Marktdynamik der Versicherungsbranche nimmt zu. Wir sind davon überzeugt, dass der hybride Ansatz für alle Beteiligte die beste Lösung darstellt.