„Auch Menschen mit geringen Einkommen sind bereit, für Beratung zu zahlen“

Was zeichnet eine gute Honorarberatung aus beziehungsweise, was braucht eine Honorarberatung, um wirklich Mehrwert zu stiften?

Honorarberatung ist erst einmal kein Qualitätsmerkmal. Es macht für einen Kunden keinen Unterschied, ob er schlechte Anlage-Entscheidungen auf Basis einer Honorar- oder einer Provisionsberatung trifft. Provisionsberatung ist im Gegenzeug auch nicht automatisch ein Merkmal von schlechter Beratung. Entscheidend sind die Inhalte der Beratung. Die Tätigkeit eines Beraters, der Mehrwert für seine Kunden generiert, besteht darin, die mangelnden Kenntnisse seiner Kunden über den Kaptalmarkt – der zuweilen massive Verluste zur Folge hat – auszugleichen.

Inwiefern bewertest du Ideen zur Abmilderung der sozialen Spaltung, wie beispielsweise einfache digitale Lösungen – Videokurse, Gruppenveranstaltungen, KI – gegen ein geringes Pauschalhonorar, im direkten Vergleich zu zum Teil teuren Provisionen?

Die Digitalisierung macht das heute möglich. Entscheidend ist, dass der Inhalt für die Menschen verständlich, relevant und nutzbar ist. Viele der angebotenen Videos, die es heute bereits gibt, sind fachlich durchaus interessant. Für den normalen Menschen, der einfach nur sein Geld gut anlegen möchte, sind diese aber vollkommen nutzlos, weil viel zu kompliziert. Hier zählt: Individualität statt nachahmender Industrielogik, Kürze statt Sperrigkeit und Klarheit statt Undeutlichkeit.

Die Vergütung via Honorar wird ihren Platz in der Gesellschaft finden

Mal ganz provokant gefragt: Enthält in deinen Augen die Aussage, dass wir in der Branche nicht den „Arsch in der Hose“ haben, den Kundinnen und Kunden klar zu sagen, was wir kosten und was unsere Dienstleistung wert ist, einen wahren Kern?

Das entspricht voll und ganz der Wahrheit!

Kommt es, wenn es um die Zufriedenheit von Verbraucherinnen und Verbrauchern geht, wirklich auf die Vergütung an? Worauf achtest du als Kunde von Dienstleistungen?

Der Kunde möchte eine gute Erfahrung haben. Wir alle zahlen gerne mehr für eine gute Erfahrung und schauen hier nicht auf jeden Cent. Wenn die Erfahrung allerdings nicht stimmt, weil der Berater ihn mit Fachchinesisch foltert und dann vielleicht auch noch die Performance schlecht ist, wird der Kunde versuchen, die Dienstleistung so billig wie möglich zu bekommen.

Welche Chance hat das Thema Honorarberatung für die Gesellschaft und unsere Branche?

Die Vergütung via Honorar wird ihren Platz in der Gesellschaft finden. Gerade die jüngeren Generationen sind mit einem ganz anderen Verständnis der Kapitalmärkte aufgewachsen. Entsprechend wird sich die Vergütung verändern, weil diese Generationen wissen, dass Renditen nicht von Fondsmanagern oder Beratern kommen, sondern aus der Wirtschaft. Entsprechend sind diese Generationen bereit, für die Beratung als Dienstleistung zu bezahlen und nicht für das Anlagemanagement. Das Anlagemanagement kann heute mit einem Klick auf dem Smartphone gelöst werden und schon arbeitet das Geld in einem globalen Portfolio.

Das richtig „gute Zeug“ muss sich nicht präsentieren, es wird gefunden

Wie sollten sich Vermittler digital bei Prozessen, Tools und bezüglich der Präsenz in sozialen Medien aufstellen?

Hier gilt es vor allem, die Möglichkeiten nicht zu überschätzen. „Fake news“ und „fake fame“ dominieren inzwischen die Feeds. Man sollte dort präsent sein, aber es als unterstützenden Kanal sehen. Menschen wollen mit Menschen arbeiten, das gilt auch heute noch. Wenn der Berater offline, sprich in der wirklichen Welt, einen guten Job macht, dann wird er auch empfohlen. Qualität und Vertrauen zählen auch heute noch. Ich kann die Zukunft nicht voraussagen, aber irgendetwas sagt mir, dass es einmal cool und beneidenswert sein wird, nicht mehr online auf den sozialen Medien zu sein. Das richtig „gute Zeug“ muss sich nicht präsentieren, es wird gefunden.

Über den Interviewpartner

Christoph R. Kanzler ist Coach, Vortragsredner und Autor. Bekannt als Anleger Coach und als einer der ersten in Europa, der sich mit ETFs und evidenzbasierten Anlagestrategien beschäftigte, setzt er sich für nachhaltige Geschäftsmodelle ein sowie für Know-how, das jeder versteht.

Über die Autoren

Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871. Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von Progress Finanzplaner.  Tim und Stephan sind die Köpfe von CoachMeNetto.

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