„Makler sind nicht dazu da, die Hausrat jedes Jahr 2 Euro billiger zu machen“

Warum gehst du arbeiten?

Christoph Fuchs: Meine Tätigkeit fühlt sich nicht wie Arbeit an. Das hat zwei Gründe: Auf der einen Seite lebe ich in der glücklichen Situation, dass ich in meinen mittlerweile 20 Jahren als Unternehmer einige gute finanzielle Entscheidungen getroffen habe und daher nicht mehr arbeiten „muss“, um den Lebensstandard meiner Familie zu finanzieren. Auf der anderen Seite verfolgen wir mit finvoice eine Mission: Wir möchten die Branche verändern und dazu beitragen, Beratung, Service und die damit verbundene Vergütung sowohl für Kunden als auch für Berater besser zu gestalten.

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Wer inspiriert dich?

Mein Sohn, Multitalente wie beispielsweise Arnold Schwarzenegger oder Bruce Dickinson, Künstler wie Trent Reznor oder Hans Zimmer und Autoren wie Timothy Ferriss.

Wenn du dich in die Rolle des Endkunden versetzt: Was bevorzugst du, die Provisions- oder die Honorarberatung? Warum?

Aus Sicht eines Endkunden würde ich hier zwischen den Produkten differenzieren. Im Bereich des Kapitalaufbaus und der Altersvorsorge würde ich eine transparente Beratung gegen Honorar definitiv bevorzugen, im Bereich der Sachversicherung sehe ich beispielsweise keine Notwendigkeit, anstelle der Courtage ein Honorar zu zahlen.

„Es herrscht noch viel Aufklärungsbedarf“

Was dürfen Vermittler, wenn es um Verbraucher geht?

Aus meiner Sicht herrscht hier noch viel Aufklärungsbedarf – sowohl bei den Maklern als auch bei den Kunden. Es kursiert immer noch das Gerücht, ein Makler dürfe nur dann ein Honorar in Rechnung stellen, wenn er als reiner Honorarberater registriert ist. Das ist aber definitiv nicht richtig. Es ist nämlich völlig in Ordnung, wenn ein Makler Leistungen in Rechnung stellt, die über das, was im Maklervertrag vereinbart wurde, hinausgehen. Das kann beispielsweise ein zusätzlicher Service, wie die Pflege einer digitalen Akte, die Unterstützung bei der Notfallplanung oder eine besonders intensive Betreuung im Schadenfall, sein. Das gleiche gilt für die Vermittlung eines Produktes, für das der Makler keine Vergütung in Form von Provision oder Courtage erhält, wie beispielsweise ein Nettotarif. Auch in diesem Fall darf der Makler eine Vergütung in Form eines Vermittlungshonorars erhalten.

Das Thema Honorarberatung wird nun seit über zehn Jahren in der Fachpresse als „die Chance für Vermittler und Berater“ kommuniziert. Nicht selten wird die Honorarberatung folglich als die Lösung der Zukunft gehandelt. Warum wird die Honorarberatung aus deiner Sicht noch nicht aktiv angepackt?

Wir Finanzdienstleister haben – so nehme ich es zumindest wahr – unsere Kunden ein wenig „falsch erzogen“. Wir haben lange Zeit nicht transparent über Vergütung gesprochen. Nun plötzlich gegenüber einem Kunden offen zu kommunizieren, was man an einem Produkt verdient, schreckt manchen Berater möglicherweise ab. Letztendlich ist das aber ein Mindset-Problem des Vermittlers. Dem Kunden zu suggerieren, man würde „umsonst“ arbeiten und das „billigste“ Produkt für den Kunden finden, ist sicherlich kein nachhaltiger Weg. Kunden, die man über den Preis gewinnt, verliert man auch wieder über den Preis. Bei meinem Friseur hängt ein Schild über der Tür: Ein guter Haarschnitt ist nicht billig, ein billiger Haarschnitt ist nicht gut. Genauso verhält es sich auch mit Beratung und Dienstleistung.

Was wird deiner Meinung nach in den nächsten fünf Jahren zum Thema Vergütung auf die Versicherungsbranche zukommen?

Ich glaube nicht, dass in dieser Legislaturperiode ein Provisionsverbot Thema sein wird. Gleichzeitig bin ich aber davon überzeugt, dass es weitere Änderungen geben wird und dass das Thema mittelfristig nicht vom Tisch ist. Wenn wir einen Blick über die Grenzen Deutschlands hinauswerfen, stellen wir schnell fest, dass sich auf EU-Ebene sehr viel ändert und noch sehr viel mehr verändern wird. Ich denke daher, dass jeder Vermittler gut beraten ist, sich jetzt freiwillig mit alternativen Vergütungsmodellen zu beschäftigen, als es erst dann zu tun, wenn es keine andere Wahl mehr gibt.

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