„Makler sind nicht dazu da, die Hausrat jedes Jahr 2 Euro billiger zu machen“

Die Angst vor sozialer Spaltung bei Einführung von Provisionsverboten wird immer wieder genannt. Richtet sich die Honorarberatung nur an vergleichsweise vermögende Kunden?

Das hängt stark vom Geschäftsmodell des jeweiligen Vermittlers ab. Es gibt beispielsweise die Möglichkeit, ein Vermittlungshonorar in Raten zu zahlen. So kann auch ein Kunde mit einer schwächeren Bonität von den Vorteilen einer Honorarberatung profitieren.

Nutzt diese Personengruppe mit geringem Einkommen aktuell überhaupt das Angebot der klassischen Vermittler und Berater?

Ich beobachte schon seit Jahren, dass sich die Kunden aufgrund der digitalen Wettbewerber – Vergleichsportale, Insurtechs und so weiter – in zwei Gruppen aufteilen: preisorientierte und serviceorientierte Kunden. Preisorientierte Kunden nutzen häufig die vorhandenen Robo-Advice-Angebote und möchten vor allem eines: so wenig wie möglich für Versicherungen bezahlen. Ich denke, dass diese Zielgruppe für Vermittler nicht wirklich spannend ist.

Unter den serviceorientierten Kunden findet man aber nicht nur vermögende Kunden. Auch Azubis mit geringem Einkommen können durchaus Wert auf Service und Beratung legen und sind daher auch bereit im Rahmen ihrer Möglichkeiten hierfür Geld zu zahlen.

„Makler schützen die Kunden vor Altersarmut“

Was zeichnet eine gute Honorarberatung aus, beziehungsweise, was braucht eine Honorarberatung, um wirklich Mehrwert zu stiften?

Ich denke, wenn ein Kunde zwei Tage nach der Beratung mit eigenen Worten wiedergeben kann, welches Problem mit der Beratung gelöst wurde und warum er bereit war, dafür einen Preis X zu zahlen, dann war die Beratung gut. Unabhängig davon: eine gute Beratung zeichnet sich vor allem durch Ehrlichkeit, Transparenz und Vollständigkeit aus. Und am Ende des Tages muss natürlich auch das vermittelte Produkt halten, was es verspricht.

Mal ganz provokant gefragt: Enthält in deinen Augen die Aussage, dass wir in der Branche nicht den „Arsch in der Hose“ haben, den Kunden klar zu sagen, was wir kosten und was unsere Dienstleistung wert ist, einen wahren Kern?

Ja, definitiv. Ich denke, dass viele Makler sich weit unter Wert verkaufen. Denn es ist ja so: Makler sind nicht dazu da, die Hausrat jedes Jahr 2 Euro billiger zu machen. Makler sichern existenzielle Risiken ab, schützen die Kunden vor Altersarmut und sind da, wenn es tatsächlich mal kracht. Ich finde, dass das eine sehr wichtige und ehrbare Dienstleistung ist, die auch gut bezahlt werden muss.

Als Vorteil der Honorarberatung wird immer wieder das Thema der Stornofreiheit genannt. Siehst du dies auch so oder geht es letztendlich um andere Vorteile der Honorarberatung?

Jeder Makler hat das Risiko der Stornohaftung, wenn er sein Geschäftsmodell ausschließlich auf das Bein der Abschlussprovision stellt. Selbst der beste Berater kann sich nicht vor einer gewissen Quote an Abwerbung der Kunden durch Mitbewerber (die Hausbank, der Schwager im Strukturvertrieb, Insurtechs) oder vorübergehende Zahlungsunfähigkeit der Kunden schützen.

Ein konkretes Beispiel: ein Makler vermittelt eine bAV mit Höchstbeitrag und freut sich über die Provision. Ein halbes Jahr später wechselt der Kunde den Arbeitgeber. Der neue Arbeitgeber übernimmt die bestehende bAV nicht, da er einen Rahmenvertrag mit einem Versicherer hat; der Kunde möchte die bAV nicht privat fortführen und stellt sie beitragsfrei. Schon gibt es Liebesgrüße aus Sankt Orno. Abgesehen davon ist aber der größte Vorteil der Honorarberatung nicht die Stornofreiheit, sondern die Transparenz für den Kunden sowie die höhere Wertschätzung der Dienstleistung.

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