„Makler sind nicht dazu da, die Hausrat jedes Jahr 2 Euro billiger zu machen“

Mit der Implementierung von Servicepauschalen und Honoraren soll die Wertschätzung von Kunden gegenüber der Arbeit von Maklern steigen. Woran könnte diese vermehrte Wertschätzung in deinen Augen liegen?

Ich habe selbst in meiner aktiven Zeit als Makler mit Servicepauschalen gearbeitet – so ist ja letztendlich auch unser Unternehmen finvoice entstanden – und kann daher aus eigener Erfahrung sagen, dass das Feedback der Kunden sehr positiv war. Ein Kunde sagte mal zu mir: „Herr Fuchs, seitdem ich Sie für den Service bezahle, habe ich das beruhigende Gefühl, dass Sie hier sind, um mich zu beraten ohne die Absicht, mir etwas Neues zu verkaufen“. Wenige Kunden sprechen das so klar aus, aber ich bin mir sicher, dass sehr viele Kunden genauso empfinden.

Häufig liest man: „Die Akzeptanz der Honorarberatung hält sich in Deutschland bei Verbrauchern immer noch in Grenzen“. Was ist deiner Meinung nach der Grund, weshalb die Honorarberatung wenig Nachfrage erhält?

Ich will es so sagen: Würden mehr Berater das Thema aktiv bei ihren Kunden ansprechen, wäre ganz plötzlich und überraschend mehr Akzeptanz da. Als Berater fließt die Information vom Berater zum Kunden. Das funktioniert nur in diese Richtung und dafür werden wir bezahlt. Ich möchte es am Beispiel der Haftpflichtversicherung verdeutlichen: Kein Kunde wird nachts plötzlich wach und denkt sich: „Oh, habe ich in meiner Haftpflichtversicherung eigentlich eine Forderungsausfalldeckung?“. Der Berater muss den Kunden aktiv auf dieses Thema hinweisen. Genauso verhält es sich mit dem Thema Honorarberatung. Woher soll der Kunde denn die Vorteile kennen, wenn sein Berater sie ihm nicht aufzeigt?

„15 Prozent der aktiven Makler sind schon älter als 70“

Jede Generation bringt Veränderung mit und hat eine andere Erwartung an das Leben und an Konsum. Geht die Versicherungsbranche in deinen Augen an dieser Stelle mit und verändert sich spürbar oder gibt es Handlungsbedarf?

Machen wir uns nichts vor: unsere Branche ist alt. Gerade mal 5 Prozent der aktiven Vermittler sind jünger als 40, im Gegenzug sind 15 Prozent der aktiven Makler schon älter als 70.  Wir sollten daher dringend Anreize schaffen, damit mehr junge Menschen Interesse an unserer Branche haben und vor allem sollten wir gut zuhören, wenn sie Ideen äußern.

Wir Menschen überschätzen oft den Input und unterschätzen den Aufwand. Trifft das auf Vermittler und das klassische Courtage-Modell auch zu?

Wenn man hört, dass ein Makler beispielsweise 5.000 Euro Provision für die Vermittlung einer PKV erhält, klingt das erst mal sehr viel. Nun müsste man aber mal im Gegenzug ausrechnen, wie viele Stunden Arbeit dem gegenüberstehen: Akquise des Kunden, Weiterbildung, Pflege des Maklerverwaltungsprogramms, Fahrzeiten, Angebotsvergleich, Bearbeitung des Antrags inklusive Rückfragen zu den Gesundheitsfragen. Ich würde allen Lesern hier gerne eine einfache Rechenübung empfehlen: Teilen Sie Ihren letzten Jahresgewinn durch 230 Arbeitstage und danach durch acht Stunden pro Tag. Das Ergebnis ist ihr Stundenlohn, sofern Sie 40 Stunden pro Woche arbeiten. Nun noch ein Referenzwert: der Stundenverrechnungssatz für einen guten Handwerker liegt zwischen 40 und 60 Euro.

Welche persönlichen, unternehmerischen und fachlichen Voraussetzungen sollte ein Vermittler oder ein Berater haben, um eine Honorarberatung anbieten zu dürfen?

Die Voraussetzungen sollten die gleichen sein wie bei der Provisionsberatung. Nachweis der Qualifikation und Fachkompetenz, gut geordnete finanzielle Verhältnisse, ein sauberes Führungszeugnis, ausreichende Vermögensschadenshaftpflicht und vor allem: Ehrlichkeit.

Über den Interviewpartner

Christoph Fuchs ist Experte für alternative Vergütungsmodelle in der Versicherungsbranche und Gründer von finvoice, ein Unternehmen, das digital und sicher Abrechnungsprozesse vereinfacht und optimiert.

Über die Autoren

Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871. Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von Progress Finanzplaner.  Tim und Stephan sind die Köpfe von CoachMeNetto.

• <
• 1
• 2
• 3
• zur Startseite
• >