„Provision auch in fünf Jahren noch dominierende Form des Vertriebs“

Warum gehst du arbeiten?

Um Menschen zu begeistern, durch echte Mehrwerte. Mitarbeiter, Kunden und Partner zählen selbstverständlich dazu. Denn am Ende des Tages wollen wir doch alle etwas schaffen und aufbauen, was bleibt.

Wann hast du zuletzt zum ersten Mal etwas gemacht?

In meinem letzten Urlaub in Südtirol bin ich das erste Mal mit einem Gleitschirm geflogen.

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Was wird deiner Meinung nach in den nächsten fünf Jahren zum Thema Vergütung auf die Versicherungsbranche zukommen?

Ich denke schon, dass hier der regulatorische Druck nicht nachlassen wird. Insbesondere in der Lebensversicherung steht zumindest die Höhe der Provisionsvergütung in der Diskussion. Ich gehe davon aus, dass durch die Bafin oder den Gesetzgeber eine Verschärfung der aktuellen Regeln auf die Branche zukommt. Ich glaube dennoch, dass der Provisionsvertrieb auch in fünf Jahren noch die dominierende Form des Versicherungsvertriebs sein wird.

Die Angst vor sozialer Spaltung bei Einführung von Provisionsverboten wird immer wieder genannt. Richtet sich die Honorarberatung nur an vergleichsweise vermögende Kunden?

Eigentlich nicht. Aber ich denke, es gibt hier einen gewissen Gewohnheitseffekt. Denn wo werden üblicherweise auch Beratungshonorare gezahlt? Bei Anwälten, Steuerberatern und so weiter. Es gibt die starke Tendenz, dass diese Leistungen vor allem von Unternehmern oder vermögenden Personen in Anspruch genommen werden.

Ich halte wenig von der Bevormundung erwachsener Menschen

Siehst du Lösungsansätze, um soziale Spaltung zu vermeiden?

Aus meiner Sicht kann dies nur durch weniger individuelle, dafür stärker automatisierte Beratungsangebote passieren. Denn im Kern geht es ja bei der Honorarberatung um das Prinzip Zeit gegen Geld. Für Menschen mit geringem Einkommen kann es dementsprechend nur signifikant günstiger werden, wenn der Berater sich aufgrund ihrer weniger komplexen Lebenslage weniger Zeit für die Beratung nehmen muss.

Was zeichnet eine gute Honorarberatung aus, beziehungsweise, was braucht eine Honorarberatung, um wirklich Mehrwert zu stiften?

Vor allem Transparenz. Der Kunde braucht im Vorfeld der Beratung alle relevanten Informationen, um hier eine mündige Entscheidung treffen zu können. Ansonsten halte ich wenig von der Bevormundung erwachsener Menschen. Das Produkt Honorarberatung muss einfach in seinem Mechanismus und so weiter verständlich und vollständig erklärt werden. Das ist der Kern.

Inwiefern bewertest du Ideen zur Abmilderung der sozialen Spaltung, wie beispielsweise einfache digitale Lösungen – Videokurse, Gruppenveranstaltungen, KI – gegen einen geringes Pauschalhonorar, im direkten Vergleich zu zum Teil teuren Provisionen?

Das ist durchaus eine mögliche Lösung. So würde man eine Zwischenform zwischen dem reinen Online-Vertrieb und den umfangreichen provisions- oder honorarbasierten Beratungslösungen schaffen. Wobei ich hier eher auf digitale Unterstützung in Form von Aufnahme und Aufbereitung der Rahmenbedingungen des Kunden sowie erste Produktempfehlungen setzen würde, die dann in Form einer Qualitätssicherung durch einen Berater geprüft werden.

Mal ganz provokant gefragt: Enthält in deinen Augen die Aussage, dass wir in der Branche nicht den „Arsch in der Hose“ haben, den Kundinnen und Kunden klar zu sagen, was wir kosten und was unsere Dienstleistung wert ist, einen wahren Kern?

Jein. Klar, niemand erzählt dem Kunden gern, wie viel Geld er an Vergütung für den Verkauf von Produkten erhält, das ist auch ein gewisses Neid-Thema. Ich würde das aber nicht nur auf unsere Branche beziehen. Oder weißt du, wie viel Geld dein Autoverkäufer dafür erhält, dass er dir dein neues Auto verkauft? Oder dein Kreditberater dafür, dass er dir einen Immobilienkredit vermittelt?

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