„Provision auch in fünf Jahren noch dominierende Form des Vertriebs“

Warum arbeiten nahezu alle Gewerbe und Dienstleistungen auf Rechnung – nur die Versicherungsbranche nicht?

Spontan gesagt: Was ist stärker, Angebot oder Nachfrage? Bei Handwerkern, Steuerberatern etc. handelt es sich aus meiner Sicht eher um Pull-Produkte, bei Versicherungen in den meisten Fällen um Push-Produkte. Man muss den Kunden also häufig erst davon überzeugen, dass ein Bedarf besteht.

Bei der Honorarberatung treffe ich die bewusste Entscheidung, Geld für eine Beratungsleistung auszugeben

Der Megatrend Nachhaltigkeit ist nun auch in unserer Branche angekommen. Welche Synergien siehst du zwischen den Themen Nachhaltigkeit in allen Dimensionen (ESG) und der professionellen Honorarberatung?

Es gibt mögliche Parallelen. Denn Nachhaltigkeit umfasst ja auch die „soziale“ Nachhaltigkeit. Hier besteht schon die Annahme, dass eine honorarbasierte Vermittlung über die gesamte Breite der Vermittlerschaft eher zu einer nachhaltigeren, im Sinne von dauerhafteren, Kundenbeziehung und Produktempfehlung führt.

Mit der Implementierung von Servicepauschalen und Honoraren soll die Wertschätzung der Kundschaft gegenüber der Arbeit von Maklerinnen und Maklern steigen. Woran könnte diese vermehrte Wertschätzung in deinen Augen liegen?

Das geht vermutlich auf das alte Sprichwort zurück „Was nichts kostet, ist nichts wert“. Auch wenn die Provisionsvermittlung etwas kostet, so umfasst sie doch keine bewusste Kaufentscheidung für die Beratung. Bei der Honorarberatung treffe ich die bewusste Entscheidung, Geld für eine Beratungsleistung auszugeben. Und das tue ich nur, wenn ich den Mehrwert für mich erkannt habe.

Der wichtigste Schritt ist die Kundenanalyse

Wie gelingt Vermittlern und Beratern die Umstellung auf Honorarberatung? Und wann müsste man einem Makler von einer Umstellung eher abraten?

Für eine Umstellung bedarf es schon eines langen Atems. Bestehende Kunden müssen überzeugt oder neue Kunden gewonnen werden. Prozesse müssen etabliert und rechtliche Rahmenbedingungen beleuchtet werden. Insbesondere für ältere Vermittler stellt sich also die Frage, inwiefern eine Umstellung noch sinnvoll ist. Ansonsten empfiehlt sich sicherlich, neben dem provisionsbasierten Vertrieb zusätzliche Dienstleistungen gegen Honorar anzubieten und so die Kunden nach und nach daran zu gewöhnen.

Welche Schritte sind in deinen Augen gerade zu Anfang am wichtigsten, um den Switch in die Honorarberatung erfolgreich zu schaffen?

Der Wichtigste Schritt ist die Kundenanalyse: Welche Kunden sind vielleicht empfänglich für die Honorarberatung? Wie groß ist der Anteil dieser Personen in meinem Kundenstamm? Wie könnte ich entsprechende Zielgruppen erreichen? Wenn ich hier zu einem positiven Ergebnis komme, geht es in die konkrete Umsetzungsplanung: Welche juristischen Rahmenbedingungen muss ich erfüllen? Wie erfolgt eine optimale Kundenansprache?

Wie sollten sich Vermittler digital bei Prozessen, Tools und bezüglich der Präsenz in sozialen Medien aufstellen?

Ich bin davon überzeugt, dass insbesondere die digitalen Medien und digitale Beratungstools eine große Chance für den Versicherungsvertrieb darstellen. Wenn ich es schaffe, mit Kompetenz und Inhalten zu überzeugen, kann ich bundesweit enorm viele Leads generieren und diese mit digitalen Prozessen optimal beraten. Unbedingt also mit der passenden technischen Ausstattung und authentischer Kommunikation starten und die eigene Marke stets weiterentwickeln.

Über den Interviewpartner

Justus Lücke ist Mathematiker und Aktuar. Sein Schwerpunkt liegt auf den Themen Produkte, Regulatorik und Vertrieb. Er war in verschiedenen Beratungsstationen tätig, von mittelständischen Versicherungsunternehmen bis hin zu internationalen Versicherungskonzernen. Seit 2017 ist Julius Lücke Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig und seit 2021 auch der Maklerforen Leipzig.

Über die Autoren

Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871. Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von Progress Finanzplaner.  Tim und Stephan sind die Köpfe von CoachMeNetto.

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