„Wir vertrauen ganz eindeutig auf den Maklerkanal“

Einige Versicherer ziehen sich aus dem Makler-Vertrieb zurück. Wie verhält es sich bei der Gothaer?

Brüß: Wir vertrauen ganz eindeutig auf den Maklerkanal. Denn der Makler hat in der Beratungswelt eine sehr große Bedeutung. Wenn man sich die regelmäßig erhobenen Vermittler-Statistiken anschaut, so erweist sich der Makler trotz aller regulatorischer Widrigkeiten als eine relativ stabile Säule. Gerade Firmenkunden decken sich über den Makler ein. Kurzum: Dieser Vertriebskanal ist auch abseits der Bereiche Leben und Kranken, nämlich im Kompositbereich, sehr wichtig für uns. Wir bekennen uns zum Makler und wir als Gothaer wollen ihn mit Mehrwerten und eben nicht nur mit Produktlösungen ausstatten, so dass er sich auch – hoffentlich – für die Gothaer begeistern kann.

Werden Ihnen denn genug Makler auf dem „neuen Weg“ folgen?

Brüß: Die Makler, die auch heute zu uns nach Hamburg gekommen sind, unterscheiden sich zum Teil sehr. Ich bin der festen Überzeugung, dass Qualifizierung und ganzheitliche Beratung die entscheidenden Faktoren sind, ob Makler überleben werden oder nicht. Der Kreis der hier sitzt, wird überleben, davon bin ich ebenfalls überzeugt.

Mit Hilfe eines Pools oder geht es auch ohne Pool?

Brüß: Ein Pool ist häufig vor allem für die Einzelkämpfer das schützende Dach, um überhaupt aller regulatorischen und technischen Anforderungen Herr zu werden. Insofern werden Pools in Zukunft eine wachsende Bedeutung haben. Wie viele Pools es künftig noch geben wird, ist natürlich noch eine ganz andere Frage. Denn die Umsetzung der Digitalisierung ist sehr kostenintensiv.

Der Verbraucherzentrale Bundesverband (VZBV) hat unlängst bekräftigt, sich für ein Provisionsverbot in Deutschland einzusetzen und dabei auf das Vorbild Großbritannien verwiesen. Wie nehmen Sie die Diskussion wahr?

Brüß: Die Qualität der Beratung in Großbritannien innerhalb der vergangenen Jahre ist sicherlich gestiegen. Insofern könnte man sagen: Alles prima. Dem ist aber nicht so. Wenn man die aktuelle Situation mit der volkswirtschaftlichen Brille betrachtet, wird schnell deutlich, dass das Pro-Kopf-Versicherungsvolumen in Großbritannien rückläufig ist. Wenn die Menschen weniger privat vorsorgen, wächst der Druck auf die Sozialsysteme – und das kann eigentlich nicht zielführend sein. Denn die Komplexität der privaten Altersvorsorge ist auch in Deutschland so hoch, dass sich das ein Verbraucher eigentlich nicht von selbst erklären kann – er braucht also eine professionelle Beratung.

Aber auch eine Honorarberatung erfüllt den Anspruch an eine professionelle Beratung, oder nicht?

Brüß: Durchaus. Doch wenn ein Durchschnittsverdiener für eine Beratungsstunde 200 Euro bezahlen muss, dann verzichtet er in der Regel. Vor diesem Hintergrund ist der eingeschlagene Weg in Deutschland, die Vergütung in das Produkt einzukalkulieren und über die Laufzeit zu verteilen, der bessere Weg, um eine kapitalgedeckte Vorsorge in ausreichendem Maße zu erreichen.

Im nächsten Jahr überprüft die Politik, wie die Versicherer Umsetzung das LVRG umgesetzt haben. Fürchten Sie, dass die Branche dann – im wahrsten Sinne des Wortes – einen auf dem „Deckel“ bekommt?

Kurtenbach: Die Stimmen im Markt mehren sich, dass der Gesetzgeber uns Versicherern in einem Punkt entgegen kommt, indem das Berechnungsverfahren der Zinszusatzreserve entschärft wird. Im Gegenzug könnte der Gesetzgeber aber etwas zurückfordern – und das betrifft das Thema Provision. Ob es hier eine feste Obergrenze geben wird, müssen wir abwarten. Klar ist: Die Situation wird nicht einfacher werden für alle Beteiligten.

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