„Topthema zum Jahreswechsel ist der Wegfall des Soli-Zuschlags“

Pfefferminzia: Herr Jasper, das viel diskutierte Jahresendgeschäft – gibt es das überhaupt noch?

Torsten Jasper: Ja, eindeutig. Zum einen gibt es zu jedem Jahreswechsel gesetzliche und steuerliche Änderungen, die ich als Makler kennen muss, damit ich meine Kunden gegebenenfalls darauf aufmerksam machen kann. Hinzu kommt, dass viele Kunden sich im September oder Oktober aufraffen, nach dem Motto: Jetzt muss ich mich endlich mal um meine Finanzen und Versicherungen kümmern. Viele Makler machen inzwischen 50 Prozen ihres Neugeschäfts zwischen September und Dezember. Viele verlegen Aktivitäten, die eigentlich traditionell zum Jahresende anfallen, auf frühere Monate. Von daher noch einmal: Ja, das Jahresendgeschäft gibt es, es baut sich aber schon einige Zeit vor dem November und Dezember auf.

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Was sollten Makler speziell vor dem Jahreswechsel 20/21 auf der Agenda haben?

Da würde ich an erster Stelle den Wegfall des Solidaritätszuschlags nennen. Ein großer Teil der Bevölkerung wird dadurch mehr Geld zur Verfügung haben. Das kann sinnvoll in Vorsorge oder Versicherungen investiert werden. Die Betonung liegt auf „sinnvoll“. Ich warne davor, als Makler ausschließlich auf die Vertragsstückzahl zu schauen und dem Kunden zu sagen: „Hey, du hast jetzt doch 35 Euro mehr in der Tasche – da verkaufe ich dir eine tolle Handyakku-Ausfallversicherung.“ Es geht aus meiner Sicht nicht darum, dem Kunden irgendetwas zu verkaufen, weil er gerade mehr Geld hat. Makler sollten stattdessen gezielt Kunden ansprechen, von denen sie wissen, dass sie sich etwa für eine Zusatzversicherung oder für weitere Investitionen in der Altersvorsorge interessieren. Die kann man darauf aufmerksam machen, dass mit dem Soli-Wegfall jetzt eine gute Gelegenheit dazu wäre.

Wie behalten Makler in dieser arbeitsintensiven Zeit den Überblick? Welche technischen Hilfsmittel gibt es beispielsweise dazu?

Wenn ich das Jahresendgeschäft nutzen will, muss ich meine Kunden auf die Möglichkeiten hinweisen, die sich jetzt bieten. Dazu kann ich natürlich ganz klassisch alle anrufen, das ist aber sicher nicht die effizienteste Methode. Besser sind zum Beispiel E-Marketing-Systeme oder Kampagnentools speziell für Makler. Hilfreich sind nach meiner Erfahrung zum Beispiel Tools wie „Pearlfinder“ von Maklerhomepage.net oder die Plattform Digidor.de. Unter anderem, weil man hier eine Rückmeldung bekommt, welche Kunden sich die Angebote überhaupt angeschaut haben, also zumindest Interesse zeigen. Nur zu denen nehme ich dann auch telefonisch Kontakt auf. Das spart Zeit und Arbeit.

Können Makler das Jahresendgeschäft entzerren, indem sie Aufgaben in den Januar verschieben oder bereits im Spätsommer und Frühherbst legen?

Kommt drauf an. Wenn ein Kunde ein konkretes Problem hat, das er unbedingt noch in diesem Jahr gelöst haben will, sollte man diesen Termin nicht auf 2021 verschieben, auch wenn die Arbeitswoche eigentlich schon vollgepackt ist. Ist dagegen eine allgemeine, vollumfängliche Beratung gewünscht, lässt sich das sicher auch in den Januar schieben. Wobei die Erfahrung zeigt, dass Kunden diese Termine im nächsten Jahr dann oft platzen lassen oder schlicht vergessen. Da kann eine kleine Erinnerung helfen, etwa durch die Nutzung von digitalen Termin-Tools oder ganz oldschool mit einer Grußkarte zwischen den Feiertagen. Außerdem ist es aus meiner Sicht tatsächlich ratsam, Themen wenn möglich bereits unterjährig zu kommunizieren, sei es durch direkte Ansprache oder indem ich sie auf meiner Website  oder meinen Social-Media Kanälen positioniere. Der schon angesprochene Wegfall des Solidaritätszuschlags ist zum Beispiel so ein Thema. Darauf hätten Makler Kunden auch schon vor einigen Wochen hinweisen können.

Ist es sinnvoll, Arbeiten an externe Dienstleister abzugeben?

Das ist definitiv eine Möglichkeit. Maklerpools nehmen einem viele Alltagsaufgaben ab. Ich denke da etwa an die Digitalisierung der Geschäftspost oder die regelmäßige Aktualisierung von Verwaltungsprogrammen. Es gibt auch Backoffice-Dienstleister zur Auslagerung der Antragsbearbeitung. Solche und ähnliche Angebote helfen gerade im Jahresendgeschäft, den Arbeitsaufwand in Grenzen zu halten.