Wie falsche Gedanken das Beratungsgespräch behindern

Spätestens seit der Studie von Dr. Seligman Mitte der 80er Jahre bei der Metlife Versicherung wissen wir, dass Verkäufer mit einer ausgeprägten optimistischen Grundeinstellung mehr verkaufen als ihre pessimistischen Kollegen. Und dieser Optimismus ist das Ergebnis optimistischer Selbstgespräche. Und er ist trainierbar.

Unser innerer Dialog erzeugt eine Haltung innen und die erzeugt ein Verhalten außen. In meinen Keynotes frage ich Verkäufer gern, was der Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Feuerwehrmann ist. Die Antwort lautet: „Ein Feuerwehrmann muss zwingend zur Aufnahme seiner beruflichen Tätigkeit auf Impulse aus dem Markt warten.“ Wir finden es ja nur bedingt lustig, wenn der Feuerwehrmann mit seinen Kollegen vorbeikommt und löscht, obwohl es gar nicht brennt. „Und als Vermittler …“ – richtig! – „… gilt es, täglich Impulse im Markt zu setzen, denn die Aktivität ist die Mutter des Verkaufserfolgs.“

In meinem Buch „Nie mehr Pech beim Denken – Das neue Mindset im Vertrieb“ zeige ich, wie Menschen im Verkauf von negativen Glaubenssätzen zu positiven Aktivitäten kommen. Dazu habe ich 100 Glaubenssätze von Verkäufern analysiert und auf mehr Verkaufserfolg getunt.

Fünf Denkweisen spielen eine wesentliche Rolle für das Mindset von Top-Vermittlern:

1. Mein Denken über mich selbst: Ich bin okay!

Was andere über dich denken ist wichtig. Allerdings, noch wichtiger ist, was du selbst über dich denkst. Sorgen sind in die Zukunft projizierte Ängste. Gerade in diesen Zeiten gilt: „Sorgen sind wie Nudeln, man macht sich immer zu viele.“ Und Vermittler machen sich oft Sorgen, weil sie permanent unter Druck stehen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen und ihre Umsätze zu steigern.

Sinnvoller ist es, dir Gedanken darüber zu machen, was du tun kannst, um deine eigene Situation zu verbessern. Erfolgreiche Verkäufer können darüber hinaus auch ihre Emotionen steuern. Dazu fragen sie sich: „Welche Gedanken haben meine Emotionen hervorgerufen? Sind das für meinen Verkaufserfolg förderliche oder hemmende Gedanken?“ Positiv zu denken ist die Basis, um positiv zu Handeln.

2. Mein Denken über meine Kommunikation: Meine Kommunikation ist okay!

„Reden kann ich.“ Nur leider ist Kommunikation etwas mehr als das. Kommunikation ist eine Superkraft. Denn: Verbesserst du deine Kommunikation mit dir und anderen, verbesserst du dein Leben. Worte sind wie Zahnpasta … was einmal draußen ist … ein Beispiel dazu: „Ja, aber.“ – „Sie haben ja recht, Herr Kunde, aber …“ Mach dir klar: Die Lüge steht immer vor dem aber. Was klingt besser? „Ich liebe meine Frau, aber sie nervt“, oder: „Meine Frau nervt, aber ich liebe sie.“

Seite 3: Mehr tun als der Kunde erwartet

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