Wie falsche Gedanken das Beratungsgespräch behindern

Deshalb: Werde Zeuge deiner Kommunikation und nimm dich zum Beispiel mal mit deinem Handy beim Telefonieren mit einem Kunden auf. Trink vorher etwas und höre es dir alleine an. Ich verspreche dir, du wirst dich Sachen sagen hören …

3. Mein Denken über das Verkaufen: Verkaufen ist okay

Was ist der Sinn deiner Arbeit als Vermittler? Du beschützt die Menschen, die sich bei dir versichern, und ihre Familien. Dazu ist beraten der Weg und die Annahme des Angebots durch den Kunden das Ziel. Kannst du deinen Kunden dazu zwingen? Natürlich nicht. Du kannst niemanden zwingen, sich in dich zu verlieben oder bei dir zu kaufen.

Mache stattdessen deine Angebote professionell und emotional und schaffe eine Win-Win Situation! Kreiere dazu positive „Aha-Momente“! Mache mehr als dein Kunde erwartet, nach dem Motto „underpromise & overdeliver“. Ich meine damit mehr als die Zugabe kostenloser Kugelschreiber. Ich spreche von einer exzellenten Begegnungs- und Beratungsqualität oder von Kuschel-Calls mit echtem Interesse.

4. Mein Denken über meine Firma/mein Angebot: Meine Firma und mein Angebot sind okay!

Wenn du als Vermittler selbst denkst, dein Angebot sei zu teuer, dann ist das eine Form von Pech beim Denken. Wir wollen mit dem Kunden denken, nicht für ihn. Welchen Wert hat die Absicherung der Gesundheit oder der Arbeitskraft für ihn und seine Familie? Übrigens ist dein Angebot mehr als eine Versicherungspolice. Es beinhaltet auch dein Beratungs-Know-how, deinen Service, …

In meinen Keynotes frage ich gern: „Wäre dein Kunde bereit, für einen Termin mit dir zu bezahlen?“ Das soll er natürlich nicht tun, aber die Frage, die dahintersteckt, ist: „Welchen Mehrwert bietet deine Beratung?“ Kleiner Spoiler: „Ich will dir was verkaufen“ reicht nicht.

5. Mein Denken über meine Kunden: Meine Kunden sind okay!

Wenn ich bei Veranstaltungen höre, wie sich dort die Vermittler über ihre Kunden unterhalten, dann frage ich mich, ob ich da selbst gern Kunde wäre. 9,8 von zehn Kunden sind top. Und wenn wir ganz ehrlich zu uns sind – die Kunden, die wir als anstrengend empfinden, bei denen haben wir es schon am Anfang gemerkt, uns aber gesagt: „Provision ist auch manchmal Schmerzensgeld und so schlimm wird es nicht werden.“ Sieh diese Kunden als dein mentales Fitnessstudio. Sonst könnte doch jeder den Job machen.

Zuerst gewinne ich einen Freund, dann Kunden.

Dazu gilt es, dich selbst und dann deinen Kunden in einen guten Zustand zu bringen. Werde deshalb Zeuge deiner Gedanken. Denn aus Gedanken werden Handlungen und aus Handlungen werden Resultate.

Der Autor

Jens Löser – der LÖSER – gilt als profilierter Redner und Experte für Führung und Vertrieb. Löser studierte Wirtschaftswissenschaften und Erwachsenenpädagogik und arbeitete viele Jahre im Vertrieb namhafter Unternehmen, bevor er sich im Jahr 2002 selbständig machte.

Sein Buch „Nie mehr Pech beim Denken – Das neue Mindset im Vertrieb“ (Springer Gabler, ISBN: 978–3658409944) versteht er als Fitness-Studio fürs Mindset und die ideale Ergänzung zu seinem Vortrag „Keiner kauft aus Mitleid“.

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