Frühjahrsputz für die eigene Vermittler-Strategie

Nach einem Blick in die IDD-Vermittlerrichtlinie und mit einem Appell an Ihren gesunden Menschenverstand schlage ich drei Maßnahmen für 2017 vor.

1.) Beschreiben Sie Ihr Geschäftsmodell in einem Satz

Von mir aus auch in zwei Sätzen. Formulieren Sie so lange herum, bis ein Merksatz herauskommt, den Ihre Kunden auch Freunden und Geschäftspartnern weitersagen können. Geben Sie Ihren Kunden eine Vorlage für die Empfehlung. Bauen Sie ein Geschäftsmodell, wenn Sie noch keines haben. Verfeinern Sie es, wenn Sie eines haben.

Zum Beispiel: „Wir versichern Veranstaltungen. Je größer, desto lieber.“ Das ist das Motto von Event-Assec. „Wir versichern englischsprachige Ausländer in Deutschland“, heißt es bei Chambervelt, Rooselain & Cie. Und „Jobs rund um Versicherungen“ bei uns, den Versicherungskarrieren

Beschreiben Sie Ihr Spezialgebiet, Ihren Schwerpunkt, Ihre Nische. Oder sind Sie Generalist? Dann sagen Sie das auch so.

2.) Bilden Sie sich weiter. Und weiter. Und weiter

Versicherungsvermittler sind Facharbeiter. Trotzdem sitzen zu viele Hilfsarbeiter beim Kunden am Tisch. Das ist übrigens einer der Gründe für die Vermittlerrichtlinie. Matthias Beenken, Professor an der Fachhochschule Dortmund, fand in einer Studie heraus, dass Vermittler, die sich regelmäßig fortbilden, signifikant mehr Geld verdienen als andere Vermittler.

Wenn Sie glauben, dass Sie schon alles wissen oder Sie das nicht nötig haben, werden Sie vom Markt verschwinden. Kunden sind heute informierter als je zuvor und geben sich immer weniger mit Hilfsarbeitern ab. Übrigens sollten Sie sich nicht nur fachlich weiterbilden, sondern auch mehr lernen über Marketing und Betriebsführung. Also darüber, wie Sie Kunden finden, fair beraten und dabei Ihr Unternehmen profitabel führen.

3.) Verbessern Sie Ihre Kundenbeziehungen

Die mögliche Streichung eines Halbsatzes im Paragrafen 6 Absatz 6 VVG ermöglicht es den Versicherern, einen Ausschließlichkeitsvertreter zum Maklerkunden zu schicken. Finden Sie deshalb Wege, näher an Ihre Kunden zu rücken. Dazu eignen sich besonders die sozialen Medien. Ermutigen Sie Kunden, Ihnen über Facebook und Xing zu folgen. Geben Sie Ihren Kunden hilfreiche Informationen und auch mal einen guten Gedanken. Beteiligen Sie sich unaufdringlich in regionalen Facebook-Gruppen und werden Sie bekannter.

Bonus-Maßnahme

Verbessern Sie Ihren Arbeitsstil und straffen Sie Ihre Arbeitsweise. Sehen Sie, wie ich mir an die eigene Nase fasse?   

Über den Autoren

Hans Steup ist Versicherungskaufmann und war lange Jahre Vertriebsunterstützer bei der Allianz. Heute betreibt Steup den Spezial-Stellenmarkt Versicherungskarrieren und berät Finanzdienstleister zur Content-Marketing-Strategie und zu Social Media.