Warum junge Generationen Maklern selten vertrauen – und wie sich das beheben lässt

Die Gegenleistung: die Courtage

Dafür erhalten Sie eine Gegenleistung: die Courtage. Das Charmante an diesem System: Die Kunden merken davon nichts. Die Courtage ist schließlich Teil der Versicherungsprämie, egal ob vordiskontiert oder ratierlich/laufend. Der Versicherer ist so nett und übernimmt das Inkasso. Das ist bequem für alle drei Seiten: Versicherter, Versicherer, Versicherungsmakler.

Nur kann Ihr Kunde eben auch nicht recht einschätzen, ob die oben skizzierte Leistung die Courtage auch wert ist. Und Sie haben – sofern sie ausschließlich auf Courtagebasis arbeiten, wenig Einfluss auf die Höhe. Das ist vor allem dann problematisch, wenn Ihre Leistung eine viel höher Gegenleistung bräuchte. So gesehen ist die Courtage eigentlich nie angemessen. Mal ist sie zu hoch. Mal ist sie zu niedrig. Honorare oder Service-Gebühren können da Abhilfe schaffen. Doch sie beseitigen nicht das Transparenzproblem.

Die Abrechnung als Lösung

Wir lösen das Problem durch eine sogenannte Abrechnung. Wir erfassen jede Tätigkeit für die Kunden minutengenau. Dafür nutzen wir das onlinebasierte Zeiterfassungstool Toggl. Allerdings tut es auch jedes andere Instrument zur Zeiterfassung. Diese Zeiten tragen wir mit Datum in die digitale Kundenakte ein. Ist die Erstberatung abgeschlossen, schließen wir die Kundenakte und rechnen ab. Der Kunde erhält dann ein mehrseitiges Dokument, in dem wir transparent alle angefallenen Zeiten und durchgeführten Tätigkeiten aufschlüsseln. Außerdem listen wir alle erhalten Courtagen und Zuwendungen von Versicherern und Dienstleistern auf den Cent genau auf.

Die Ergebnisse sammeln wir in einer Tabelle, um sie intern weiter auszuwerten. So ermitteln wir die durchschnittlichen Aufwände für die Erst- und Bestandsberatungen sowie die generierten Umsätze aus Courtagen und Honoraren. Damit können wir erstens den Kunden im Vorfeld sehr genaue Kostenvoranschläge beziehungsweise Angebote unterbreiten. Das dient wiederum der Transparenz und Kostenkontrolle. Und zweitens erhalten wir aussagekräftige Ergebnisse für Deckungsbeitrag und Co. Unsere Kunden und Kundinnen, die fast alle zur Generation Y gehören, schätzen diese Transparenz sehr. Für viele ist es ein ausschlaggebender Punkt, uns als Berater auszuwählen.

Seien Sie mutig und gehen Sie ebenfalls den Schritt Richtung Transparenz! Für Anwälte, Steuerberaterinnen, Architekten & Co. ist es Usus, ihre Stundensätze selbst zu wählen, diese auszuweisen und abzurechnen. Eine solche Erfassung und Ausweisung hilft Ihnen, wie oben beschrieben, Ihr Geschäftsmodell um Honorare zu ergänzen oder gänzlich umzusteigen.

Über die Autoren

Stephan Busch, Claudia Roch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de

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