Über die fehlende Bereitschaft von Maklern für Infos zu zahlen – und warum sich das rächt

Am Anfang kam oft im Gespräch mit Kollegen der Satz, „Und was hast du davon? Davon haben wir nicht einen Kunden mehr.“ Also warum bilden wir uns dann weiter? Zum Ersten, weil wir es müssen. Bald wird es so sein, dass wir unter IDD neue gesetzliche Anforderungen erfüllen müssen, sonst verlieren wir unsere Zulassung.

Zum Zweiten kommt der freiwillige Bereich – die Dinge, die wir wollen und die uns interessieren. Der „Finanzfachwirt“ wird hier immer gerne als das Meisterbriefchen in der Branche gewertet. Ist hoch vom Anspruch und geht in die Details der Produktwelt. Und genau das war meine Negativerfahrung vor einigen Jahren. Ich hatte den „Finanz- und Versicherungsfachwirt“ begonnen und nach drei Monaten der Volks-und Wirtschaftslehre sowie dem Kennenlernen von alt eingesessen Herren aus der Personalabteilung von noch viel älteren Versicherungsgesellschaften wieder abgelegt. Ich habe es geschmissen.

Wissen, das nichts bringt

Ich bin zu der Überzeugung gekommen, dass es mir und meinen Kunden nichts hilft, wenn ich mich ein Jahr mit VWL, BWL, Personalangelegenheiten von Häusern mit 15.000 und mehr Mitarbeitern und den kalkulatorischen Funktionsweisen von Lebens- und Rentenversicherungen und so weiter beschäftige.

Das ist meine Erfahrung mit einem Weiterbildungsanbieter. Es gibt auch andere. Dazu kommt noch die eigene Komponente. Meine ist, dass ich mich vor sechs Jahren bereits von diesen klassischen Bruttotarifen von Versicherungsgesellschaften verabschiedet habe. Also warum sollte ich dann genau diese Produkte und deren Verkauf bis ins Detail lernen? Ich kenne diese Produkte. Ich habe vieles in meinen Jahren in dieser Branche gelernt, eines ist: „Prüfe immer, wer sendet die Information ab und was bezweckt er damit?“

Wissen, was man will

Der Berater muss wissen, in welchem Beratungs- oder Produktbereich er sich wohlfühlt. Dieses sollte natürlich auch sein Kunde wissen und nachvollziehen können. Und dann kommt die „Weiter-Bildung“. Was will ich als Berater? Damit lässt sich sinnvolle und hilfreiche Unterstützung finden. Und die muss nicht immer teuer sein. Sie ist ihren Preis – wert.

Ich glaube auch nicht, dass fachliches Wissen allein der Schlüssel zum Erfolg ist. Fachwissen sollte klar sein. Es geht darum, wie ich dem Kunden mehr als Fachwissen liefern kann und wie ich mein Unternehmen führe.

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