Warum viel Geld für Leads ausgeben, wenn man sie kostenfrei haben kann

Viele Vermittler fragen immer wieder, welcher Leadanbieter seriös ist und gleichzeitig faire Preise bietet. Wenn ich diese Fragen mit den anschließenden Diskussionen in Social-Media-Kanälen wie etwa Facebook-Gruppen lese, komme ich nicht aus dem Staunen heraus. Da fragen gestandene Vermittler, die seit etlichen Jahren im Job sind, genau diese beiden Fragen.

Bevor ich diese zwei Fragen konkret beantworte und die sehr einfache und extrem preiswerte Strategie komplett erkläre, noch ein paar Gedanken zu diesem Thema: Ich kann grundsätzlich den Wunsch verstehen, Wachstum zu erzielen. Dabei erscheint es logisch, dies zu erreichen, indem der Kundenbestand weiter aufgebaut wird. Mehr Einnahmen und Gewinn sind unternehmerische Ziele.

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Grundsätzlich werden dabei fast immer zwei Möglichkeiten präferiert. Erstens der Kauf eines Bestandes und zweitens der Kauf von Leads. Wenn dieses Wachstum schnell erfolgen soll, fällt der Kauf eines Bestandes weg, da das meist ein Vorhaben von mehreren Monaten bis zu über einem Jahr ist. Schneller geht es mit gekauften Leads.

Wenn da nicht die oft meist miserable Qualität der Leads wäre. Lead-Anbieter schreiben sogar in ihre AGBs, dass ein Lead an mehrere Vermittler verkauft wird. Das ist nur ein Teil der „schlechten“ Qualität. Wer gut im Verkauf und schnell ist, wird einen Lead in einen Kunden verwandeln. Jedenfalls theoretisch, wenn da nicht auch noch die Art der Lead-Gewinnung wäre. Eine Anzeige im Web, die eine Vollkosten-PKV ab 49 Euro Monatsbeitrag verspricht, weckt natürlich bei sehr vielen Interessenten Neugier. Wer gibt schon gern zu viel Geld aus?

Frust ist vorprogrammiert

Das ist zugegeben ein Extrem-Beispiel, veranschaulicht allerdings warum die Erfolgs-Quote der Lead-Käufer so gering ist. Der Unterschied zwischen beworbenem Preis und dem Preis, den der Vermittler anbietet, ist in diesem Fall extrem und schreckt den potenziellen Kunden ab. Der Frust beim Lead-Käufer ist vorprogrammiert.

Die Lösung ist recht einfach: Jeder Vermittler, der bereits einige Jahre arbeitet, hat Kunden. Im Durchschnitt hat ein Vermittler zwischen drei und fünf Verträgen eines Kundenhaushaltes in seinem Bestand. Etwa zehn Verträge könnten es sein. Hausrat, Haftplicht, Unfall, BU (2x), KFZ, Krankentagegeld (2x), Pflegezusatz (2x), Altersvorsorge (2x), Reise-KV, Zahnzusatz (2x), Gebäude. Da sind keine Exoten dabei.

Jetzt wird es hart, trotzdem ist es meine Meinung

Jeder Kunde (Haushalt) mit drei bis fünf Verträgen im Bestand eines Vermittlers, ist nicht Kunde, sondern ist ein warmer Lead! In diesem Moment höre ich Vermittler oft sagen, dass der Kunde mehr nicht kann/will, weil der Nachbar, Bruder, Vater, die Bank, Schwester oder wer auch immer die anderen Verträge betreuen MUSS, oder kein Geld zur Verfügung steht. Trifft das auch auf dich zu? Dann jetzt mal Hand aufs Herz und ganz ehrlich zu dir selbst, es hört und sieht im Moment kein anderer zu: Ist das wirklich so, oder nur deine eigene Begründung für diesen Zustand?

Die versprochene einfache Lösung für 0 Euro ist: Prüfe, wer in deinem Bestand weniger als zehn Verträge hat und ermittle, warum das so ist. Danach verkaufe die fehlenden oder bei anderen Vermittlern im Bestand befindlichen Verträge und mache den Kunden durch konzeptionelle ganzheitliche Beratung zum Vollkunden. Wenn das alles in deinem Bestand erledigt ist, kannst du über Leads nachdenken, oder andere Bestände kaufen.

Viel Spaß beim Umsetzen und bearbeiten deiner warmen Leads.

Mit 110%LABERFREIen Grüßen

Euer Frank

Über den Autor

Frank Golz ist Vertriebscoach, Mentor und Redner aus Frankfurt an der Oder. 2015 führte er die Marke „110% LABERFREI“ mit dem Kontext Consulting und Coaching ein.