Wie Makler Manipulation erkennen und sich und Kunden davor schützen

Zwei unglaubliche Effekte

Wir verlassen uns häufig auf den ersten Eindruck und wir orientieren uns gerne an Zahlen. Priming macht uns hilflos und Anker sorgen dafür, dass wir uns unbewusst an vorgegebenen Zahlen orientieren, wenn wir Entscheidungen treffen.

Priming

Überzeugungskünstler nutzen Priming, um ihre Opfer durch Informationen in ein Muster zu führen. Wenn Menschen auf das Muster langsam gebahnt sind, sprechen sie langsamer, denken langsamer und bewegen sich langsamer. Unglaublich.

Anker

Anker geben Orientierung. In einem Experiment untersuchten die Studienleiter, welche Wirkung eine große oder kleine Zahl auf die Summe hatte, die die Menschen in einem Restaurant ausgaben. Einmal hieß das Restaurant Studio 97, im anderen Fall Studio 17. Ergebnis: Im Studio 97 bestellten die Gäste eher die teuren Speisen und gaben mehr pro Besuch aus als im Studio 17.

Ist Manipulation immer schlecht?

Ich breche eine Lanze für rhetorische Manipulation – insbesondere für Makler. Gerade im Versicherungsgeschäft ist sie hilfreich. Manipulation bringt Menschen in Bewegung. Denn viele Kunden schieben wichtige Entscheidungen zu Altersvorsorge, Vermögensschutz oder Absicherung auf.

Frage- und Interviewtechniken – Werkzeuge der rhetorischen Manipulation – helfen den Kunden, in die Puschen zu kommen und wichtige Dinge zu regeln. Zum Vorteil von Makler und Kunde. Diese Techniken, gespickt mit weiteren psychologischen Werkzeugen, schulen wir in unseren Online-Coachings.

Drei weitere Manipulationswerkzeuge

• Wiederholung: Wenn wir etwas immer wieder hören, halten wir die Botschaft für wahr und wichtig. Informieren Sie Ihre Kunden immer wieder über die wichtigsten Dinge zu Vorsorge und Absicherung.
• Knappheit: Alles, was knapp ist, erscheint uns attraktiv. Halten sie als Makler Ihre Zeit und Angebote für Gespräche knapp.
• Sympathie: Wir schätzen uns sympathische Menschen kompetenter und vertrauenswürdiger ein als unsympathische. Sympathie entsteht etwa durch Ähnlichkeit. Sprechen Sie in der Sprache Ihrer Zielgruppe – persönlich, im Internet, in Printmaterial.

Wenn Makler Manipulationstechniken kennen, können Sie sich selbst davor schützen. Sie fallen nicht so oft darauf herein. Und sie können sie nutzen, um ihren Kunden zu helfen, gute Entscheidungen zu treffen. Wer Manipulation nur zu seinem eigenen Vorteil einsetzt – das geht – wird auf Dauer Schiffbruch erleiden.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. In geförderten Unternehmensberatungen entwickelt Zirbik Business Coaching unter anderem Positionierungen und Online-Konzepte für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler. 

Wenn Sie sich fit machen wollen mit psychologischen Werkzeugen des Überzeugens, können Sie Jürgen Zirbiks E-Book (160 Seiten) „So ticken wir“ kostenfrei nutzen. Klicken Sie hier, tragen Sie sich ein und Sie erhalten das komplette Buch zum Download.

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