Wie Makler mit Storytelling im Kundengespräch punkten

Storytelling ist viel mehr, als Geschichten zu erzählen. Mit Storytelling präsentieren Makler ihre Firma und ihre Produkte einfach und klar aus der Perspektive des Kunden. Und in der Struktur spannender Geschichten. Mit Storytelling nutzen Makler die Magie von Geschichten und belästigen ihre Kunden nicht mit dem üblichen Verkäufer-Kauderwelsch.

Makler und Berater setzen diese Methode bisher aber kaum ein. Deshalb unterscheiden sich Storyteller für die Kunden spürbar. Sie erzählen interessanter und spannender und nehmen die Kunden mit auf die eigene Reise zur Lösung.

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Klarheit für Kunden

„Kunden lieben Klarheit und hassen Verwirrung. Sie kaufen deshalb nicht das beste Produkt, sondern ein weniger gutes Produkt, das sie sofort verstehen“, so der Storyteller Alexander Christiani. Was für Kunden allgemein gilt, gilt auch für Kunden von Maklern. Da sogar besonders, denn Versicherungs- und Anlagekunden kennen sich meistens nicht aus und sind überfordert.

Umso wichtiger ist es, dass Makler mit verständlichen Geschichten zu Versicherungs- und Finanzthemen Klarheit schaffen. Kunden wollen in der Regel nicht wissen, wie alles genau funktioniert und wie großartig das Produkt ist. Sie wollen schnell ihren Vorteil erkennen und ein Gefühl der Sicherheit und des Vertrauens aufbauen. Sie wollen erkennen, warum sie dem Makler vertrauen können und ob er einen Plan für ihr Problem oder ihren Wunsch hat. Sie wollen Risiken gesagt bekommen und erfahren, wie sie beseitigt werden.

Kundensicht vereinfacht Lösungen – Storytelling hilft!

Wenn Makler ihre Aufgaben aus Kundensicht präsentieren wollen, müssen sie ihre Kommunikation auf den Kopf stellen. Bisher erklären die meisten zu viel und sprechen zu früh über Produktdetails. Mit Storytelling betrachten Makler ihre Kunden als Helden einer Geschichte. In der sie zum Beispiel vom unsicheren Laien in Sachen Finanzen und Risiken mit Maklers Hilfe zum souveränen Entscheider werden, der alles im Griff hat. Das wollen die Leute hören und erkennen – Sie verstehen Fachpredigten zu Anlagen und Versicherungen meistens nicht.

Dabei hilft die Psychologie: Menschen lieben Geschichten und verstehen sie intuitiv, weil in Geschichten ein geerbtes Verständnismuster steckt. Sie wissen schon: Geschichten am Lagerfeuer. Deswegen verstehen auch Maklerkunden gut erzählte und thematisch treffende Geschichten automatisch.

Storytelling: einfacher Aufbau

Die Struktur von Geschichten kennen wir aus Märchen und aus Hollywood-Filmen – immer ein ähnliches Muster. Es gibt einen Helden, ein Problem und einen Mentor, ohne den der Held es nicht schafft. Beispielsweise Luke Skywalker und sein Mentor Obi-Wan Kenobi in Krieg der Sterne. Der Mentor ist kompetent und erfahren, hat einen Lösungs-Plan und begleitet den Helden auf dem Weg zu seinem Erfolg und zur Lösung seiner Probleme.

Der Held verändert sich auf diesem Weg. Das heißt, er löst nicht nur ein Problem – meistens rettet er mal eben noch schnell die Welt –, sondern er wird am Ende auch zu einer anderen Persönlichkeit. Das ist das Prinzip jeder erfolgreichen Geschichte, auch von Firmen-Storys und Makler-Geschichten.

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