Wie Makler mit Storytelling im Kundengespräch punkten

Das heißt für Makler: Sie positionieren sich mit klarer und echter Überzeugung, zeigen Kompetenz und dass sie ihre Kunden wirklich verstehen. Dann erzählen Sie ihre Geschichten dazu. Im Sinne Positiver Rhetorischer Manipulation: erzählen Sie spannend, beeinflussen und bewegen Sie Menschen zu deren eigenen Nutzen. Das wird Makler von 99 Prozent aller Wettbewerber unterscheiden und Kunden sind leichter zu überzeugen.

Beispiel: Einer meiner Beratungskunden steht dem tradierten Finanzsystem kritisch gegenüber – ein kluger Systemkritiker. Ihm sind Systemferne, Ökologie und Nachhaltigkeit wichtig. Beides zeigt sich in der Auswahl seiner Produkte und jetzt auch in seiner Kommunikation, seiner Story. Mit Aussagen wie den Folgenden vermittelt er seine Werte (Auszug, Aspekt Systemkritik):

• Der Staat wird übergriffiger – es droht teilweise Quasi–Enteignung
• Die Politik von Staat und EU sind unkalkulierbarer – besonders für Vermögende
• Viele Investitionsformen kosten zu viele Steuern
• Anlagen innerhalb der EU sind Risiken ausgesetzt ist, die vermeidbar sind

Warum Storytelling funktioniert

Storytelling geht direkt ins Gehirn der Zuhörer, weil Storyteller den Kunden zum Helden der spannenden Geschichte machen, die die Kunden-Situation erzählt. Deshalb fühlen sich Kunden emotional abgeholt. Wer ist nicht gern der Held einer Geschichte? Die Firma, der Makler und das Produkt bleiben im Hintergrund. Das ist sympathisch, wirkt stark und souverän.

Makler haben eine wertigere Rolle in Geschichten, die sie nach dem Prinzip Storytelling erzählen. Sie sind der Mentor oder die Mentorin des Kunden. Als Mentor bringen Makler Kunden mit Kompetenz, Erfahrung und Unterstützung zum Erfolg. Beispielsweise dazu, bezüglich Risikoauslagerung und Finanzanlagen als Kunde selbst die richtigen Entscheidungen treffen zu können.

Übung – der Story-Test:

Probieren Sie Storytelling als Kurzübung aus. Wählen Sie ein Kundenproblem, das Sie mit Ihrer Beratung lösen können. Beschreiben Sie einen typischen Kunden und seine Wünsche bezüglich des Problems. Beschreiben Sie auch, wie sich der Kunde den idealen Makler vorstellt.

Sagen Sie dann, was Ihnen als Makler besonders wichtig ist – grundsätzlich (Werte) und in Bezug auf Beratung und Lösung. Was ist der Kittelbrennfaktor des Kunden bezüglich des Problems (zum Beispiel Altersvorsorge)? Wie fühlt er sich damit? Was also ist sein emotionales Problem (etwa: ich weiß nicht, wie ich es lösen soll und wem ich vertrauen kann)? Erzählen Sie, wie Sie ähnliche Probleme bei ähnlichen Kunden gelöst haben. Wie geht es den Kunden damit? Zeigen Sie den einfachen Plan auf und halten dann fest, wie der Erfolg konkret aussieht. Weisen Sie noch darauf hin, warum das am besten mit Ihnen geht. Fertig ist eine starke Geschichte, die es Kunden leichter macht, sich für Sie zu entscheiden.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie. Er qualifiziert und berät Selbstständige seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Unternehmern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Maklern souverän zu überzeugen..

Sein neues Bestseller-Buch: „Das Manipulations Buch der Rhetorik“. Darin bekommen Makler das das Know-how, um positive rhetorische Beeinflussung anwenden zu können und die Interview-Strategie zu einzusetzen. Vor allem zum Nutzen ihrer Kunden. Und um mehr Wunschkunden zu gewinnen. Das neue Buch gibt es als E-Book und als Taschenbuch bei Amazon.

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