So beraten Makler die Generation 50plus am besten

Finger weg von der Rechtsberatung

An dieser Stelle muss der Vermittler aber auch aufpassen. Gehen gerade Fragen etwa zu Vorsorgevollmachten, Testament oder Schenkungen ins Detail, bewegt sich der Makler auf sehr dünnem Eis. Laut Rechtsdienstleistungsgesetz darf er zu persönlich-individuellen rechtlichen Themen nämlich gar nicht beraten. Gibt er seinem Kunden einen schlechten Rat, kann das durchaus existenzielle Folgen für ihn haben. Eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung deckt nämlich keine Schäden ab, die dadurch entstehen, dass der Vermittler Ratschläge in ihm fachfremden Aufgabenbereichen gibt.

Tipp Nummer 3 lautet also: Vermittler müssen sich ein Netzwerk aufbauen. „Gehen Sie zum Notar oder Rechtsanwalt um die Ecke und klären Sie eine mögliche Zusammenarbeit mit ihm“, rät Zimmerer. „Veranstalten Sie gemeinsame InfoAbende, empfehlen Sie Ihrem Kunden eine Auswahl an Experten aus Ihrem Netzwerk. Der Kunde wird so kompetent zum Rechtsthema beraten und rechnet es Ihnen zu, dass Sie ihn auf das Thema aufmerksam gemacht haben.“ Das erhöht die Treue des Kunden, was gut für die Bestandspflege ist.

Aber auch neue Kundenkontakte können sich ergeben, etwa wenn der Anwalt Interessierte an den Vermittler weiterleitet. Hier kann es sich auch auszahlen, wenn der Makler seinem Kunden schon einmal eine Rechtsschutzversicherung vermittelt hat, weiß Zimmerer: „In modernen Tarifen der führenden Rechtsschutzversicherer ist verbreitet auch ein Lösungspaket zu Themen wie Vollmachten, Verfügungen oder Testament vorgesehen. Der Kunde bekommt die Kosten des Rechtsanwalts oder Notars zumindest zum Teil vom Rechts schutzversicherer erstattet.“

Bei einigen Anbietern falle auch die empfehlenswerte Überprüfung der getroffenen Regeln nach ein paar Jahren in die definierte Kostenerstattung. „Das bietet auch dem Vermittler einen wiederkehrenden Kundenkontakt, um getroffene Vorsorgelösungen zu prüfen und wenn erforderlich zu ergänzen.“

Tipp Nummer 4 schließlich hat mit der Ansprache der älteren Kunden zu tun. „Verkaufen an Ältere ist 100 Prozent Emotion“, sagt Muthers. Es gehe eben nicht um Produkte. „Kein Mensch will ein Baudarlehen, die Leute wollen ein Haus. Und kein Mensch will Versicherungen, die Leute wollen Sicherheit.“

Produkte seien austauschbar, es sei denn, sie werden mit Service oder Emotion angereichert. Es zählen also echte Wertschätzung, Respekt und Beachtung vor allen anderen Dingen, meint der Experte. Dazu gehören seitens des Maklers auch vermeintlich kleine Dinge wie Pünktlichkeit und Service. Oder Großzügigkeit. So hat ein älterer Kunde einmal seine Versicherung gekündigt, erinnert sich Muthers, weil er für eine Fotokopie einen Euro zahlen sollte. „In gewissem Sinne sind ältere Menschen gnadenlos und heimtückisch: Sie stimmen mit den Füßen ab.“

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