Bestand wichtiger als Neukunden

Die Bestandspflege ist Maklern wichtiger denn je: Drei Viertel erwarten von ihren Vertriebspartnern Unterstützung bei der Bestandsbetreuung, zwei Drittel bei der Stornovorbeugung. Hilfe beim Gewinnen von neuen Kunden ist nur 41 Prozent der Makler wichtig.

Das zeigt die Maklertrendstudie 2013/2014 – eine Umfrage unter 300 deutschen Versicherungsexperten im Auftrag der Vertriebsservice-Gesellschaft Maklermanagement.ag. Im vergangenen Jahr erwarteten noch mehr als zwei Drittel der Makler von den Versicherern Hilfe, um neue Kunden zu gewinnen. Damit verliert die Neukundengewinnung zugunsten der Bestandsbetreuung an Bedeutung.

Der persönliche Kontakt ist am wichtigsten

Am wichtigsten ist den Befragten aber die persönliche Betreuung vor Ort durch Maklerbetreuer mit hoher Fachkompetenz (88 Prozent). Auf Platz 2 der Wunschliste folgen klare interne Strukturen und Zuständigkeiten in den Gesellschaften (79 Prozent). Ebenso wichtig ist Maklern eine Experten-Hotline (79 Prozent). Darüber hinaus finden Makler Seminare zu Fachthemen spannend (77 Prozent). Und neutrales Material für die Kundenberatung (71 Prozent) kommt auch gut an.

94 Prozent der Makler wollen unabhängig bleiben. 22 Prozent sind in Verbänden organisiert, 10 Prozent arbeiten mit anderen Maklern zusammen. Den größten Zuspruch haben Pools, denen sich 76 Prozent der befragten Makler angeschlossen haben.

Finanzstärkte vor Verlässlichkeit

Das wichtigste Kriterium, nach dem Makler einen Produktanbieter auswählen, ist seine Finanzstärke (95 Prozent). Danach folgen Verlässlichkeit (88 Prozent) und Partnerschaftlichkeit (87 Prozent). Die Provisionshöhe spielt für mehr als jeden zweiten Makler (56 Prozent) bei der Entscheidung für einen Anbieter eine Rolle. Der Markenname des Versicherers im Maklermarkt ist für 55 Prozent der Befragten ein Kriterium, der Markenname im Endkundenmarkt sogar für 65 Prozent der Makler.