„Das Geschäftsmodell Bruttopolice ist überholt“

Pfefferminzia: Laut einer Umfrage kann sich inzwischen eine Mehrheit der Makler vorstellen, auf Honorarbasis zu arbeiten. Wie erleben Sie das in Ihrem Umfeld bei Maklerkollegen und Kunden – geht der Trend zu Nettopolicen? 

Kay Rogalla: Ich kenne die Umfrage und kann diesen Trend nur bestätigen. Allein vom Kundennutzen her betrachtet, spricht alles für die Nettopolice. Um das zu erkennen, muss man lediglich durchrechnen, welchen Ertrag der Kunde hat, wenn er die Abschlussgebühr gleich bei Vertragsabschluss bezahlt. Wenn Sie diese Summe mit dem Ertrag vergleichen, den er bei einer gezillmerten Abschlusscourtage hat – die ihn die ersten 60 Vertragsmonate belastet –, dann werden Sie feststellen: Den entstehenden Zinseszinsverlust holt er nie wieder auf. Ich meine: Es gibt keinen Grund mehr für Bruttopolicen. Das Geschäftsmodell ist überholt, jedenfalls was Altersvorsorge betrifft. Aber man muss natürlich differenzieren. In anderen Versicherungssparten geht es nicht ohne laufende Courtage. 

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Was hat Sie dazu bewogen, auf Nettopolicen zu setzen? 

Es gibt mehrere Arten von Mehrwert für alle Beteiligten: Zunächst den gerade beschriebenen Nutzen für den Kunden, der eine höhere Ablaufleistung generiert. Maklerinnen und Makler haben den Vorteil, dass ihre Dienstleistung vom Sparvertrag getrennt stattfindet und die Stornohaftung wegfällt. Aber auch für die Gesellschaften ergibt sich ein Vorteil, weil sie sofort liquide Mittel bekommen – im Gegensatz zu ratierlichen, über 60 Monate laufenden Zahlungen bei der Provisionsregelung. Sie können also ohne Verzug mit dem größten Teil der Beiträge arbeiten. 

Trotz dieses Vorteils für Versicherer beklagen viele Makler, dass es bei Nettopolicen noch zu wenige Produkte gibt. Teilen Sie diese Kritik? 

Ich bin jetzt seit 17 Jahren in der Branche tätig und aus meiner subjektiven Empfindung kann ich sagen, dass die Akzeptanz von Nettopolicen zuletzt deutlich zugenommen hat. Insgesamt ist der Bereich aber sicher noch ausbaufähig. 

Wie wichtig ist es nach Ihrer Erfahrung, sich im Geschäft mit Nettopolicen externe Unterstützung zu holen? 

Sehr wichtig. Das Thema ist rechtlich und was den Integrationsprozess in den Bestand betrifft zu komplex, als dass ich mir anmaßen würde, alles selbst umzusetzen. Statt viel Zeit und Energie zu opfern und am Ende dann doch mit einem unbefriedigenden Ergebnis dazustehen, würde ich immer dazu raten, die Umstellung in die Hand eines externen DienstleistersANZEIGE zu geben und dessen bewährte Prozesse zu übernehmen. Ich vergleiche das immer mit einer Unternehmens-Website: Sicher – die kann ich mir auch selbst basteln, manche Makler tun das ja. Das Ergebnis sieht in den meisten Fällen leider auch dementsprechend aus. Ich glaube, man fährt besser, wenn man ein paar Euro in die Hand nimmt und Profis beauftragt. Das gilt auch beim Thema Nettopolicen. 

Was sollten Kolleginnen und Kollegen bei der Auswahl des richtigen Partners beachten? 

Zunächst einmal nichts überstürzen. Wir haben mit Optima ein Jahr lang recherchiert: Wie und mit wem bekommen wir das Thema am besten umgesetzt? Es gibt viele Dienstleister, die theoretisch prima erklären können, wie alles funktioniert. Es kommt aber darauf an, dass auch die technischen Mittel, das Know-how und die praktischen Umsetzungsmöglichkeiten vorhanden sind. Dabei geht es zum Beispiel um die Rechnungsstellung, um Vertragsgestaltung mit digitaler Unterschrift und um einiges mehr. All das sollte ein guter, externer DienstleisterANZEIGE bieten.