Mehr Partner, mehr Service, weniger Gewinn

Noch immer gewinnen Pools und Verbünde weitere Vertriebspartner. Das zeigt die Maklerpoolstudie des Vertriebsdienstleisters Brunotte-Konzept, bei der 35 Unternehmen befragt wurden.

Zwischen 2012 und 2013 stieg die Zahl der Vermittler bei den befragten Unternehmen um gut 6 Prozent auf 133.000 an. Das ist fast das Dreifache der im Vermittlerregister eingetragenen Makler. Allerdings zählen zu den Vertriebspartnern nicht nur Versicherungsmakler sondern auch Vermittler von Vertriebsorganisationen, Finanzmakler oder Finanzplaner.

Doch mehr Vermittler bringen nicht zwangsläufig auch höheren Umsatz. Im Vorjahresvergleich erzielten 2013 nur gut die Hälfte der befragten Unternehmen ein Umsatzplus, sieben jedoch einen Rückgang. Die Provisionserlöse gingen sogar insgesamt um knapp ein Prozent zurück.

Der Anteil des Lebensgeschäftes an den Einnahmen sank bei zwei Drittel jener Unternehmen, für die Vorjahreswerte vorliegen. „Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) wird diesen Trend weiter beschleunigen“, ist Sabine Brunotte, Chefin von Brunotte-Konzept überzeugt.

Der Provisionsanteil von Krankenversicherungen ging deutlich zurück; die Vermittlung von Beteiligungen scheint bei den meisten Pools fast zum Erliegen gekommen zu sein. Zum Hoffnungsträger entwickelte sich hingegen das Investmentgeschäft: Vor allem große Investmentpools konnten ihre Fondsbestände 2013 kräftig ausbauen.

Gutes IT-Angebot

Des Weiteren untersuchte Brunotte-Konzept die Dienstleistungen, die die Maklerpools ihren Vertriebspartnern zur Verfügung stellen. So sind für den Geschäftsbetrieb eines Maklers Vergleichssoftware und EDV/IDV-Lösungen wie beispielsweise Maklerverwaltungsprogramme (MVP) besonders wichtig. 31 von 35 Pools und Verbünden bieten ihren Partnern eine Angebotsdatenbank für Versicherungen; 32 haben Vergleichsrechner im Programm. Fast alle befragten Pools und Verbünde halten ein MVP bereit; 21 Lösungen sind kostenlos und elf weitere kostenpflichtig.

Optimierte Prozesse genießen bei fast 90 Prozent der befragten Unternehmen hohe Priorität. So betreiben 30 von 35 Pools und Verbünden ein eigenes Produktresearch. Immerhin 26 von 35 Dienstleistern verwalten auf Wunsch die Bestände ihrer Vertriebspartner – Tendenz steigend.

Unternehmens-, Rechts- und Steuerberatung im Angebot

Größere Pools und Verbünde decken zudem die klassischen Beratungsfelder ab. Mit 19 bieten mehr als die Hälfte der Befragten ihren Vertriebspartnern Unternehmensberatung an, 16 setzen auf Rechtsberatung im Rahmen des Zulässigen und weitere sechs profilieren sich mit Steuerberatung. Insgesamt sind damit die Beratungsangebote gegenüber dem Vorjahr deutlich gestiegen.

Auch Online-Services für Vertriebspartner nehmen langsam an Fahrt auf. Immer mehr Unternehmen bieten einen Internet-Rahmenauftritt, Produkte für den Online-Verkauf, Unterstützung durch Apps und in einigen Fällen auch bereits Lösungen für die elektronische Unterschrift.

Rund 55 Prozent der Befragten unterstützen ihre Vertriebspartner auf der Suche nach neuen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, und die Suche nach Bestandsnachfolgern und/oder Käufern begleiten sogar 29 von 35 Unternehmen. Das geschieht nicht zuletzt im eigenen Interesse, denn wenn Bestände oder Maklerunternehmen verkauft werden, geraten Poolanbindung und damit Bestand in Gefahr. Neben eigenen Aktivitäten zur Prozessoptimierung richten Pools und Verbünde Forderungen an Produktgeber. Am längsten ist die To-do-Liste für Versicherer.