So erzielen Makler einen guten Preis beim Bestandsverkauf

Die goldenen Zeiten, als Makler noch viel Geld für ihre Bestände bekamen, ist vorbei liest man immer wieder in der Presse. Zu groß sei wegen der demografischen Entwicklung das Angebot an Maklerbeständen und gleichzeitig die Nachfrage von willigen jungen Käufern zu klein.
Das hat Folgen. Wie eine Umfrage des Instituts für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren Resultate unter Maklern zeigt, plant ein Viertel, weit über den 67. Geburtstag hinaus zu arbeiten. Das berichten die beiden Geschäftsführer des Instituts, Andreas W. Grimm und Thomas Öchsner, in der Zeitschrift Asscompact. Viele Makler würden zudem ihre Bestände quasi kostenlos abgeben.

Aber, wie die Analyse von Resultate auch zeigt, kann von einem dramatischen Preisverfall keine Rede sein. Im Gegenteil: Immer mehr kaufwillige Makler und Investoren würden nach Versichertenbeständen suchen und sich bei Resultate als Kauf- oder Nachfolgeinteressenten registrieren, berichten die Geschäftsführer. Gut organisierte Maklerunternehmen mit klaren und transparenten Strukturen, einem starken Marktauftritt und einem nachvollziehbaren, zukunftsfähigen Geschäftsmodell erzielten nach wie vor sehr gute Preise.

Regulierung sorgt für Marktkonsolidierung

Hauptursache dafür sei zum Teil die Regulierung, denn sie führe zu einer Marktkonsolidierung. Viele kleine Maklerbetriebe würden dem bürokratischen oder wirtschaftlichen Druck irgendwann Tribut zollen und das Neugeschäft einstellen. „In der Erwartung eines frustrierenden und langwierigen Nachfolgeprozesses versuchen sie erst gar nicht, ihre Bestände oder ihr Unternehmen an einen Nachfolger zu übergeben, oder geben nach wenigen erfolglosen Versuchen wieder auf“, schreiben die beiden Geschäftsführer in ihrem Gastbeitrag.

Mittelgroße Gesellschaften wiederum würden vom Gesetzgeber quasi zu Wachstum gezwungen. Die benötigte Größe erzielten sie durch den Kauf von kleineren Beständen oder Maklerunternehmen.

Verkäufer müssen Wert ihres Unternehmens kennen

Leichter ist die Bestandsübergabe aber trotzdem nicht geworden. Die neue Käufergeneration prüfe Bestände oder Unternehmen sehr viel genauer. Gerade professionelle Käufer ließen dem verkaufswilligen Makler nur wenig Verhandlungsspielraum bei Preisen und Vertragsgestaltung. Oft ließen sich Verkäufer auf zu geringe Verkaufspreise drücken.

Für die Bewertung eines Unternehmens spiele das gesamte Potenzial des Bestands und dessen Übertragbarkeit eine Rolle. Auch virtuelle Werte wie die Positionierung des Unternehmens am lokalen Markt, die Loyalität und Schlüsselkompetenz der Belegschaft, die Lage des Büros oder der exklusive Zugang zu speziellen Zielgruppen seien hier wichtig.

Analysieren, analysieren, analysieren

Denken Makler über den Bestandsverkauf nach, lohnt sich laut der Experten als erster Schritt daher die Analyse des Unternehmens. Welche Arten der Bestandsübertragung gibt es und welche will der Makler umsetzen – auch diese Frage gilt es zu beantworten.

Drei bis fünf Jahre sollten Makler laut der Resultate-Geschäftsführer für die Nachfolgeplanung einrechnen – wer unter Zeitnot agiert, der verkauft tendenziell unter Wert. Wer also erst mit 63 Jahren anfängt, sich über dieses Thema Gedanken zu machen, hat schon verloren.