Wenn nach dem Verkauf des Maklerbestands der Kaufpreis ausbleibt

In der Praxis läuft es in Fällen von Nichtzahlung nach Verkauf eines Maklerbestands meist so: Der betroffene Verkäufer, nennen wir in Jan K., wendet sich an mich und fragt, was er tun kann, wenn der Kaufpreis nicht gezahlt wird. Schauen wir uns das Beispiel von Jan K. (anonymisiert nach einem tatsächlichen Sachverhalt 2024) einmal an:

Letzte Woche haben wir die Übertragung unseres Maklerbestands vertragsgemäß an den Maklerpool XYZ eingeleitet. Vereinbart war mit dem Käufer, dass er nach der Information des Pools zur erfolgten Bestandsübertragung den Kaufpreis in Höhe von X000.000 Euro zahlt. Das wäre am TT.MM.JJJJ gewesen. Die Zahlung erfolgte zu diesem Tag leider nicht. Nach einem Telefonat wurde mir dann eine Zahlung innerhalb einer Woche versprochen. Wieder passierte nichts. Gestern hat mich der Käufer informiert, dass er nicht zahlen kann. Es wurden mir inzwischen drei Geschichten aufgetischt, warum nicht gezahlt werden kann. Wir wissen nicht mehr, was die Wahrheit ist. Ich vermute, der Käufer ist zahlungsunfähig. Ich würde jetzt gerne rechtliche Schritte einleiten und das Geld einklagen.

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Mit diesen sieben Schritten vermeiden Sie, dass es zum Worst Case kommt

Die Fehlerprävention beginnt schon mit der Käuferauswahl. Dabei geht es vor allem darum, keine Daten zum Unternehmen an jemanden zu geben oder sich nicht überstürzt auf einen Verkauf des Maklerbestands einzulassen, an jemanden, den man glaubt aus dem Internet oder aus Social-Media-Gruppen zu kennen. Wie in jeder anderen Branche auch, erkennt man die Solidität und Bonität eines Käufers nicht an seinem Image oder seiner Freundlichkeit. Jan K. hat sich aber genau auf solche Äußerlichkeiten verlassen, dabei war das Drama schon abzusehen.

Tipp 1: Online-Recherche

Schauen Sie als erstes das Unternehmen des Käufers an, die leicht zu ermittelnden Firmendaten, Feedback und Bewertungen im Internet sowie das aktuell erkennbare Image. Oder lassen Sie das von einem unabhängigen M&A-Spezialisten für Sie erledigen. Bereits aus öffentlich zugänglichen Wirtschaftsauskünften, veröffentlichten Bilanzen im Bundesanzeiger, Bewertungen bei Google oder Proven Expert und auch veröffentlichten Erfahrungen anderer Verkäufer lassen sich wichtige Schlussfolgerungen zur Zahlungsmoral ziehen.

Tipp 2: Befassen Sie sich ausführlich mit dem Kaufangebot

Zweitens gilt es, sich grundlegend mit dem Kaufangebot und dem vorgeschlagenen Zahlungsmodus für den Kaufpreis zu befassen. Dabei gilt besondere Aufmerksamkeit, wenn mit gegenüber dem Markt stark überhöhten Kaufsummen geworben wird. Das hat nur den Zweck, andere Anbieter zunächst aus dem Kreis der Interessenten zu vertreiben. Ist das gelungen, wird über eine Tiefenprüfung oder bewusste Suche nach Schwachstellen der Kaufpreis reduziert oder in ein Phasen-Modell überführt, auf das ich später noch eingehe.

Über diesen Weg wird dann schnell aus einem Angebot von einer Million Euro avisierter Kaufpreis nur noch ein reales Angebot von 600.000 Euro mit der Möglichkeit von drei Bonuszahlungen in den folgenden Jahren, wenn bestimmte Kriterien eingehalten werden.

Tipp 3: Abhängige Profi-Aufkäufer bereichern den Markt und sich selbst

Drittens: Sie kennen es bestimmt aus dem Autokauf. Autoverkäufer verstehen es meist sehr gut, die eigenen Modelle besonders herauszustellen und subtil die Mitbewerber schlecht zu machen. Klar, diese Verkäufer werden von der jeweiligen Marke oder einem bestimmten Autohaus bezahlt und verdienen nichts, wenn sie die Vorteile anderer Modelle eines anderen Herstellers hervorheben. So ist das auch bei den Akquisiteuren für investorengetriebene Bestands- und Firmenaufkäufer. Natürlich ist das legitim und kann durchaus auch für Verkäufer attraktiv sein – wenn, ja wenn.

In jedem Fall empfehle ich, eine Zweitmeinung und Zweit- oder Drittangebote einzuholen, damit man nicht auf Irrwege wie bei manchem Autoverkäufer gerät. So arbeiten wir auch beim Marktplatz für Maklerbestände. Es werden dem Verkäufer des Maklerbestands oder der Firmenanteile immer zwei bis drei Kaufangebote unterbreitet, zu denen Vor- und Nachteile besprochen werden. Denn eins ist klar: Jeder Vermittler von Beständen oder Firmen zum Kauf verdient damit sein Vermittlungshonorar.

Tipp 4: Kennenlern-Phase

Viertens: Der nächste Schritt bei unseren Vermittlungen ist das persönliche Kennenlernen vor Ort oder per Video-Meeting. So kann geprüft werden, ob die Chemie zwischen Verkäufer und Käufer stimmt. So entsteht auch eine Vertrauensbasis, die meist eine gute Gewähr für einen problemlosen Verkauf des Maklerbestands ist, wenn dann auch die vertragliche Basis sowie die Transparenz zwischen beiden Seiten stimmt.

Scheuen Sie sich nicht, die Verhandlungen abzubrechen, wenn Sie ein schlechtes Gefühl der Überredung haben. Grundlage für die vertragliche Basis ist dann eine Bewertung des Bestandes oder der Firma, die sich nicht nur auf die Bestimmung des Kaufpreises auswirkt, sondern auch auf die Garantien, die der Verkäufer übernehmen muss.

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