„Erfolgreiche Berater skypen statt nach Budapest zu fahren“

Die neueste Kolumne von Finanztip-Chefredakteur Hermann-Josef Tenhagen bei Spiegel Online trägt die Überschrift: „Der richtige Weg zur besten Versicherung“. Die Kernbotschaft lautet: Kunden können einige Versicherungen von der Stange kaufen. Sie müssen lernen, wann sie wirklich Beratung benötigen. Die Zeit, in der Kunden ihre Vermittler anrufen, weil sich Veränderungen in der Hausrat- oder Haftpflichtversicherung ergeben haben, sei vorbei.

Dabei verweist Tenhagen auf aktuelle Entwicklungen: So führt er die Allianz an, die stärker in die Videoberatung und Facebook-Aktivitäten investieren will. „Das ist kein Witz“, schreibt Tenhagen. Es sei vielmehr Ausdruck der Klemme, in der viele Versicherungsunternehmen steckten. „Immer weniger Verbraucher wollen offenkundig einen Vertreter auf ihr Sofa lassen.“

Man kann das aber auch von der anderen Seite sehen: Die Einbußen der provisionsbasierten Beratung in Folge des LVRG führen dazu, dass Vermittler ihre Kosten senken müssen. Wer auf Videoberatung anstelle von persönlichen Besuchen setzt, hat dort eine Ersparnis – und muss nicht bei jedem Termin einen Abschluss zur Finanzierung seines Aufwands erzielen. Das ist einer der Hauptkritikpunkte von Tenhagen am aktuellen Beratungssystem.

Neues Hauptspielfeld für Berater sieht Tenhagen bei komplexen Produkten wie der Berufsunfähigkeitsversicherung und der Altersvorsorge. Dafür müssten bisher „abschlussorientierte Vertriebler“ aber erst auf Beratung und Betreuung umgepolt werden, meint er. „Erfolgreiche Berater reisen dann nicht mehr zum Betriebsausflug nach Budapest, sondern skypen wiederholt mit dem Kunden, ohne ihm gleich beim ersten Gespräch einen neuen Vertrag anzudrehen.“

Auf der anderen Seite müssten Konzerne einsehen, dass Betreuung und Beratung auch vergütet gehörten und nicht nur der Abschluss. Und auch die Kunden seien gefordert. Sie müssten erkennen, dass es der Ehrlichkeit des Beraters zuträglich sei, wenn er mit einem Beratungshonorar vom Kunden statt einer versteckten Provision vom Versicherer bezahlt würde.

Was meinen Sie zu den Ansichten von Tenhagen: Sind Incentive-Reisen heute überhaupt noch an der Tagesordnung und welche Rolle spielt die Vergütung der Vermittler wirklich im Beratungsgespräch?