„Wir wollen intelligenter und vernetzter mit Maklern zusammenarbeiten“

Pfefferminzia: Was haben Sie bereits konkret angestoßen?
Jan Roß: Wir haben zunächst eine sachliche Bestandsaufnahme vorgenommen und festgestellt, dass wir unsere Kern-DNS wieder näher zum Makler bringen müssen. Etwa in Fragen der Digitalisierung, wo wir mit unserer IT-Kompetenz über die digitalen Schnittstellen näher an den Makler heranrücken. Zur Neuaufstellung zählen auch die Kommunikation und die Servicepalette bis hin zur Positionierung neuer Produkte am Markt. Beim Thema Nachhaltigkeit zum Beispiel möchten wir als wichtiger Anbieter wahrgenommen werden.

Welche Rolle spielt das Feedback der Makler?
Die Interaktion mit den Maklern spielt für uns sehr eine wichtige Rolle. Wir haben aktives Feedback der Makler über viele verschiedene Kanäle eingeholt. Zum Beispiel in einem Workshop zu unserer Maklerstrategie mit dem Online-Beratungsexperten und Versicherungsmakler Bastian Kunkel. Auch die Zurich Innovation Labs bauen direktes Marktfeedback in neue Produkte ein.

Der Markt sortiert sich derzeit aufgrund der großen Herausforderungen Digitalisierung und Regulierung neu. Welche Ziele streben Sie hier an?
Wir verfügen über Spezialprodukte etwa für die Cyber-Risiken, haben aber auch im Rentenversicherungsbereich ohne Garantien insbesondere im Zusammenhang mit Nachhaltigkeit sehr gute Antworten für den Maklermarkt. Wir sehen dort eine spannende Vielzahl unterschiedlichster Geschäftsmodelle. Wir möchten mit denjenigen Maklern intelligenter und vernetzter zusammenarbeiten, die von ihrem Profil her für unsere Produkte empfänglich sind. Wir werden uns daher stärker auf Partner fokussieren, die längerfristig mit uns zusammenarbeiten wollen. Dazu entwickeln wir passende Services und verkaufsunterstützende Tools weiter, die den Makler in die Lage versetzen, in diesen Segmenten professioneller agieren zu können.

Die Zurich richtet bei Pfefferminzia mit dieser Themenseite ein neues Informationsangebot ein. Was dürfen die Leserinnen und Leser inhaltlich erwarten?
Zum einen möchten wir unsere Türen öffnen, damit man hinter die Kulissen der Zurich Gruppe Deutschland schauen kann. Wir haben uns in den vergangenen Jahren zu einem jüngeren, innovativen und auf Nachhaltigkeit ausgerichteten Unternehmen gewandelt. Wir laden über verschiedene Formate zum Feedback und Austausch ein. Zum anderen wollen wir für den Makler Inhalte mit Nutzwert liefern. So versetzen wir Makler in die Lage, durch eine inhaltliche Auseinandersetzung mit dieser Themenseite besser vorbereitet zu sein für die Interaktion mit ihren Kunden.

Welches sind die größten Herausforderungen, vor denen Ihre Vertriebspartner in der aktuellen Corona-Krise stehen?
Makler müssen die Kommunikation mit dem Kunden permanent aufrechterhalten und ihre Dienstleistung in gleicher Güte anbieten wie vorher. Man kann diese Krise als Game Changer verstehen. Wer bereits gewohnt war, digital mit seinen Kunden zu agieren und Schnittstellen geschaffen hat, steht derzeit vor deutlich weniger Herausforderungen als jemand mit einem klassischen Büro. Makler sind Risikomanager für ihre Kunden. Sie sollten gerade jetzt deutlich machen, was ihr Nutzwert als Makler beim Kunden ist. Dazu gehört das vorausschauende Angehen von Problemen und das Liefern entsprechender Antworten.

Welche konkrete Unterstützung bieten Sie Maklern diesbezüglich an?
Viele Kunden wollen derzeit konkret ihre Beiträge reduzieren oder stunden, dazu gibt es Sonderregelungen. Diese haben wir auf einer Sonderseite dargestellt und auch auf Firmenkunden ausgeweitet. Dort finden Makler auch viele hilfreiche Tools und Online-Seminare mit Tipps, wie man jetzt am besten vorgeht und kurz nach der Krise das Geschäft wieder hochfährt. Wir veröffentlichen wöchentlich einen Podcast „Optimistisch durch die Krise“, in dem wir Branchenexperten zur aktuellen Situation befragen. Und wir haben Kooperationen geschlossen zum Beispiel mit xbAV oder mit dem Online-Maklerexperten Bastian Kunkel, der einen Leitfaden für uns zusammengestellt hat.

Wie sollten sich Makler jetzt zukunftssicher aufstellen?
Kunden werden künftig die Möglichkeit der Online-Beratung erwarten. Persönliche Beratung wird es natürlich weiterhin geben, aber es gibt viele Themen, die online besprochen werden können und bei denen man nicht lange auf einen Termin warten möchte. Auch bei Zahlungsströmen werden die digitalen Möglichkeiten eine wichtigere Rolle spielen. Das wird sich auf alle Zielgruppen ausweiten, nicht nur auf die Jüngeren. Daher sollte man in das digitale Büro und das zugehörige technische Equipment investieren. Zukunftsorientierte Makler verfügen über ein digitales Schaufenster, sind mit ihren Kunden über die sozialen Medien vernetzt und halten online stets relevante Inhalte bereit. Und gerade bei der Relevanz erscheint es zielführend, sein Geschäft auf Zielgruppen, bestimmte Produkte oder Segmente auszurichten.