„Wir wollen bei der Beraterzahl wieder deutlich zulegen“

Wie sieht es bei den Abgängen aus und wie gehen Sie damit um, wenn ein Berater MLP den Rücken kehren möchte?
Wir suchen das Gespräch mit jedem, der gehen möchte. Die Fluktuation ist bei uns im Branchenvergleich seit vielen Jahren aber sehr niedrig. Zu unterscheiden ist hier auch zwischen Neueinsteigern und erfahrenen MLP-Beratern. Letztere verlieren wir fast gar nicht, weil diese sich ein sehr erfolgreiches Geschäft aufgebaut haben. Den Neueinsteigern geben wir eine umfangreiche Starthilfe – auch finanziell in Form einer Weiterbildungsprämie. Aber natürlich stellt sich bei jungen Brancheneinsteigern immer die Frage, ob die Selbstständigkeit wirklich passt.

Gibt es ein „Wunschalter“, das Ihre Berater idealerweise mitbringen sollten?
Nein. Es geht darum, den Kunden eine hochwertige Beratung zu bieten. Wer das leisten kann, darf alt oder jung sein. Das geben wir nicht vor.

Inwieweit haben sich die Themen in der Beratung gewandelt?
Die Erwartungshaltung der Kunden hat sich definitiv verändert, sie ist breiter geworden. Es geht heute stärker in Richtung Vermögensmanagement und auch Immobilien, was in letzterem Fall zum Teil auch marktinduziert ist durch die Niedrigzinsphase. Generell kann man sagen, dass die Themen stärker miteinander zusammenhängen und komplexer werden. Welche Auswirkungen ergeben sich beispielsweise durch eine Patientenverfügung? Das zu beantworten, ist nicht eben trivial. Hier zeigt sich beispielweise, welch großen Mehrwert wir unseren Kunden im Unterschied zum klassischen Produktverkauf bieten.

Als ein komplexes Beratungsthema, dem auch ein drängender Bedarf nachgesagt wird, gilt die Ruhestandsplanung. Wie sind Sie hier aufgestellt?
Weil Kunden von uns „mitaltern“, steigt hier natürlich der Bedarf – und da reicht es nicht, auf der Produktebene zu beraten. Stattdessen benötigt der Berater eine gute Qualifizierung, die wir liefern – an unserer akkreditierten Corporate University. Wir haben bereits mehr als 300 zertifizierte Ruhestandsplaner, die dieses vernetzte Beratungs-Wissen bieten – bis hin zu einem Gutachten auf Honorarbasis. Unsere Berater können bei uns eine ganze Reihe weiterer Abschlüsse erwerben, das geht bis zum Certified Financial Planner. Hier bieten wir deutlich mehr als jeder andere Marktteilnehmer.

Und dennoch: Manchmal passt es auch nicht mit einem Bewerber und Ihrem Unternehmen, oder?
Natürlich passt es oft nicht. Wir haben hohe Qualitätsansprüche. Und natürlich merkt auch der eine oder andere, dass die Tätigkeit nicht zu ihm passt.

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