„Wir wollen bei der Beraterzahl wieder deutlich zulegen“

Nun gibt es auch viele Kunden, die falsche oder zumindest fragwürdige Vorstellungen von „der Finanzbranche“ hegen. Wie gehen Sie mit Vorurteilen in der Bevölkerung um?
Das „Ich hab‘ da mal gehört, dass…“ ist in der Tat eine Herausforderung. Wir machen aber die Erfahrung, dass sich die Vorurteile im persönlichen Dialog schnell auflösen. Und unsere Berater bekommen auch die Zeit, vertrauenswürdige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Teilen Sie die Sorgen in der Branche, was den geplanten Provisionsdeckel in der Lebensversicherung betrifft?
Ein solcher Eingriff der Politik wäre ordnungspolitisch höchst fragwürdig – noch dazu ist objektiv kein Handlungsbedarf erkennbar. Folglich lehnen auch die Fachpolitiker der CDU den geplanten Deckel weiterhin ab. Dem aktuellen Gesetzesentwurf zufolge würde der Deckel auch erst 2021 eingeführt werden – wenn überhaupt. Auf die Geschäftsjahre 2019 und 2020 hätte er also ohnehin keine Auswirkungen. Auch danach wäre der geplante Deckel für uns erträglich. Wir könnten aufgrund unserer sehr breiten Aufstellung besser damit umgehen als anderen Marktteilnehmer.

Was genau bedeutet erträglich? Preisen Sie die bislang geplante Zusatzprovision von 1,5 Prozent, die sich an noch nicht näher bekannten Qualitätskriterien orientiert, mit ein?
Ganz klar tun wir das. Und dann gibt es ja auch noch die dritte Komponente der Vergütung für Dienstleistungen, die wir für Versicherer übernehmen. Diese dritte Komponente kommt in der öffentlichen Wahrnehmung oft zu kurz.

Zum Schluss ein Blick in die Zukunft: Wie viele Berater wollen Sie in fünf Jahren haben?
Wir wollen wie gesagt bei der Beraterzahl wieder deutlich zulegen; über unser intensiviertes Recruiting hatte ich Ihnen berichtet. Im laufenden Jahr wollen wir unser Netto-Wachstum des Vorjahres übertreffen. Und die Zahl der etwa 300 MLP-Berater, die sich derzeit im Hochschulsegment engagieren, wollen wir binnen drei bis fünf Jahren auf 600 verdoppeln. Die Zeichen dafür stehen gut.

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