Die Technik macht´s

Welches Set-Up brauchen Makler zudem, um optimal für Video-Beratung ausgerüstet zu sein?

Unabdingbar dafür ist – wie etwa bei Handwerkern auch – vernünftiges „Werkzeug“. Da ich bei Gesprächen nicht immer im Video zu sehen bin, brauche ich zunächst eine gute Hardware. Ich setzte dabei auf ein Convertible von Microsoft. Bei dem Surface Book (aktuell ist die Version 3) kann ich die Tastatur komplett umklappen und habe dann nur den Bildschirm vor mir – etwa im 45-Grad-Winkel aufgerichtet – liegen. Darauf kann ich mit einem Bildschirmstift schreiben, zeichnen oder markieren. Alle Aktionen auf dem Bildschirm lassen sich wiederrum dem Kunden via Streaming zeigen. Für das Schreiben auf dem Surface ist das Display touchfähig. Damit beim Auflegen des Handballens keine Fehlsteuerungen produziert werden, sollte das Tablet (kann auch ein iPad Pro sein) oder das Notebook eine Handballenerkennung haben. Ist die Voraussetzung gegeben, kommt das Ganze dem Schreiben auf Papier ganz nah. Mit dem großen Unterschied, dass der Berater dem Kunden das Geschriebene digital über die Beratungssoftware zusenden kann. Um sich während des Gesprächs auf den Kunden konzentrieren zu können, lohnt die Investition in ausgereifte Technik.

Auf welche Technik setzen Sie zudem noch?

Ich nutze noch Scheinwerfer, mit denen ich mich während des Kundengesprächs gut ausleuchten kann. Damit sich dann das Gespräch direkt von vorn mit dem Kunden führen lässt, ist eine Webcam vonnöten, die auf Augenhöhe installiert ist. Ich habe außerdem einen zweiten Bildschirm im Einsatz – um Inhalte vorzubereiten, die ich dann dem Kunden bei Bedarf übermittle.

Wie wichtig ist bei der Online-Beratung das Zusammenspiel zwischen Hard- und (Beratungs)-Software?

In der Software sind die onlinespezifischen Beratungsinstrumente enthalten („interaktive Verkaufsstorys“), über die der Kunde seinen Bedarf selbst im Laufe des Gesprächs erkennen kann. Oder aber ein virtueller Notizblock, auf dem der Berater gemeinsam mit dem Kunden beispielsweise eine Musterrechnung entwickelt. Mit seinem Tablet-Eingabestift ‚zaubert‘ er dazu eine Kalkulation auf den Bildschirm und erläutert dem Kunden, welcher finanzieller Nutzen ihm durch den Abschluss eines Vertrags winken kann.

Herr Hönle haben Sie abschließend noch ein paar Tipps für eine erfolgreiche Beratung?

Damit Berater und Verkäufer mit Video- und Online-Beratung ihre Bestandskunden begeistern und mit der Akquise überzeugen können, sollte zunächst Struktur in den Agentur- und Beratungs-Alltag gebracht werden. Ich empfehle hierfür folgende Schritte, um die Video- und Online-Beratung zu strukturieren:

• Mit einer Top-Homepage Interessenten anziehen und Kunden gewinnen
• Ein vertrauensvolle Band der Sympathie zum Kunden knüpfen
• Auch online emotional sein, seriös und glaubwürdig beraten
• Alle onlinespezifischen Instrumente (wie Berater-Software) virtuos beherrschen
• Langeweile ist in der Beratung verboten – der Berater sollte eine Gesprächsdramaturgie aufbauen
• Setzen Sie einen emotionalen Vertrauensschlusspunkt

Interessierte finden auf meiner Homepage zudem ein kostenloses Webinar ,damit der der Einstieg in die interaktive Online-Beratung spielend einfach gelingt.

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