So werden Vor-Ort-Termine zum vollen Erfolg

Bereiten Sie Vor-Ort-Termine online vor

Es hält sich nach wie vor hartnäckig die Denkweise, dass Online-Berater keine Vor-Ort-Termine mehr wahrnehmen sollen, können oder dürfen. Das genaue Gegenteil ist der Fall. Natürlich dürfen Kunden noch im Büro empfangen werden. Und natürlich ist es nach wie vor möglich, zum Kunden rauszufahren. Aber es fällt eben nur eine Fahrt zu einem bestimmten Thema an – und nicht wie oben beschrieben mehrere.

Wie funktioniert die Kombination Online-Beratung – Vor-Ort-Termin? Im Prinzip ist die Sache so simpel wie genial: Bevor sich ein Vermittler mit dem Angebot im Koffer ins Auto setzt, klärt er in einem Online-Gespräch mit allen zukünftigen Vertragspartnern sämtliche relevanten Parameter und qualifiziert so den Termin vor. Im Falle einer Pflegeversicherung wären das unter anderem die Gesundheitsfragen, finanzielle Möglichkeiten und bereits bestehende Absicherungen.

Im Online-Gespräch lassen sich solche Dinge wunderbar visuell darstellen. Zudem hat der Kunde je nach Tool die Möglichkeit, Fragebögen oder andere Dokumente gemeinsam mit Anleitung des Beraters selbst auszufüllen. Falls Vollmachten benötigt werden, lässt sich dafür direkt die digitale Unterschrift einholen. Der Kunde kann datenschutzkonform dem Berater schon vorab benötige Unterlagen zur Verfügung stellen. Und: Sollten noch Unsicherheiten zum Bedarf oder Fragen zum Produkt bestehen, sind diese in einem Vorab-Online-Gespräch schnell und unkompliziert anhand der passenden Folien oder Videos geklärt.

Auf Basis dieses detaillierten Vorgesprächs wird nun das passgenaue Angebot einer geeigneten Versicherungsgesellschaft erstellt. Mit diesen Unterlagen macht sich der Vermittler schließlich auf den Weg zum Kunden – und zwar idealerweise nur noch, um die Sache zum Abschluss zu bringen. Denn alle möglichen bösen Überraschungen sollten im Online-Vorgespräch ausgeräumt worden sein.

Zeit ist wertvoller als Geld

Mit der Kombi Online-Beratung und Vor-Ort-Termin spart nicht nur der Berater jede Menge Zeit für Anfahrten und Termine ohne Abschluss. Auch der Kunde muss sich nicht mehrmals so organisieren, dass der Termin mit dem Versicherer noch in den Tagesablauf passt. Schließlich haben im Zweifelsfall beide Parteien besseres zu tun, als sich unnötig lange mit einer Angelegenheit zu befassen, die anders als herkömmlich angegangen in weniger als der Hälfte der Zeit erledigt ist.

Der Kunde erlebt also dank des Online-Vorgesprächs einen gut strukturierten Berater, der alle Eventualitäten im Blick hat und die Angebotserstellung für seinen Interessenten so effizient wie möglich gestalten möchte. Dem Berater hingegen bleibt ein dickes Plus auf dem Zeitkonto, da er für einen Sachverhalt nicht mehrfach ins Auto steigen und zum Kunden fahren muss – sondern nur noch für den Abschluss. So sieht eine klare Win-Win-Situation für beide Seiten aus!

Über den Autoren

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.

• <
• 1
• 2
• zur Startseite
• >