So wichtig ist die Kfz-Saison für Vermittler

Zu diesen Themen lässt es sich von der Kfz-Versicherung besonders leicht überleiten. Die Voraussetzung dafür ist allerdings, dass Sie Ihren Bestand gut gepflegt haben und um potenzielle Versicherungslücken bei Ihrem Kunden wissen. Wichtig ist auch, dass es Ihnen direkt zu Beginn des Cross-Selling-Gesprächs gelingt, Ihr Gegenüber zu emotionalisieren.

Im Online-Gespräch eignen sich dafür Videos oder aussagekräftige Bilder ganz hervorragend. Auch eine Folie, die nur eine nackte Zahl zeigt, wäre denkbar. Eine solche Folie wirft Fragen auf, und Sie kommen direkt in den Austausch. Zudem wird die Neugier des Kunden geweckt: Er möchte wissen, was es mit der Zahl auf sich hat. Je mehr Sie sich darüber unterhalten, desto mehr kommt Ihr Gesprächspartner ins Grübeln.

Kunde soll sich Antworten selbst erarbeiten

Flankieren Sie Ihr Gespräch unbedingt mit weiteren interaktiven Folien, die beispielsweise die Folgen finanzieller Lücken bei mangelnder Absicherung aufdecken. Aber: Halten Sie die Infos auf den Folien so gering wie möglich. Der Kunde soll Fragen stellen und sich Antworten selbst erarbeiten. So erschließt er sich Ihr Produkt, und der Weg zum möglichen Abschluss ist realistischer, als wenn Sie eine halbe Stunde lang mit Daten und Fakten um sich werfen.

Denn letztendlich kauft der Kunde nicht die Police, sondern das gute Gefühl, im Ernstfall versorgt und abgesichert zu sein – sowohl bei der Kfz-Versicherung als auch bei Cross-Selling-Produkten.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.

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