Warum „Bisher lief’s auch gut!“ kein Argument gegen eine Video-Beratung ist

Gerade bei der strategischen Kundenbetreuung leistet die Online-Beratung gute Dienste. Kunden vorqualifizieren, Produkte schmackhaft machen, Daten abgleichen – das und vieles mehr lässt sich beispielsweise an Mitarbeitende delegieren. Die Dokumentationsfunktion der Tools sorgt dafür, dass keine Informationen verloren gehen und der Sachverhalt problemlos von jemand anderem übernommen werden kann. Somit haben Chefin oder Chef mehr Luft für geldwerte Tätigkeiten und andere wichtige Aufgaben. 

Der Dauerbrenner: „Meine Kunden wollen das nicht!“

Bislang gab es nicht viel fundiertes Material, das als Gegenargument herhalten konnte. Allerdings belegte kürzlich eine Studie der Unternehmensberatung EY-Parthenon, dass eigentlich die Vermittlerinnen und Vermittler das Problem sind: Insgesamt 55 Prozent vertreten die Ansicht, dass Online-Beratung nicht so gut wie ein Präsenztermin sei. Demgegenüber stehen 70 Prozent der Kunden, die finden, dass es zwischen einem persönlichen Termin und einer Online-Beratung keine nennenswerten Unterschiede gibt.

Was lernen wir daraus? – Kolleginnen und Kollegen, die zu den 55 Prozent gehören, sollten an ihrer Haltung arbeiten. Denn wenn ihre Kunden Online-Gesprächen mehrheitlich positiv gegenüberstehen, sind diese Beraterinnen und Berater mit der Ablehnung digitaler Gespräche nicht am Puls der Zeit. Langfristig bedeutet das: Die Kunden wandern zu flexibleren Agenturen ab, die besser zu ihnen und ihrer Lebenswirklichkeit passen. Grund genug also, sich zum Start ins neue Geschäftsjahr einmal intensiver mit der Online-Beratung auseinanderzusetzen.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.

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