Warum Vermittler Kunden vorqualifizieren sollten

Gute Beratungsgespräche nehmen viel Zeit in Anspruch. Schließlich gibt sich der Vermittler Mühe, um den Kunden bestmöglich mitzunehmen. Umso ärgerlicher ist es, wenn der Abschluss kurz vor der Unterschrift scheitert. Sei es, dass der Kunde nicht die nötigen finanziellen Mittel hat. Sei es, dass er nicht allein über den Abschluss einer bestimmten Versicherung entscheiden kann oder sei es, dass er bereits anderweitig abgesichert ist.

Egal, welcher Grund vorliegt – die Zeit für die Beratung war verschwendet. Daher empfiehlt es sich, Kunden vor dem ausführlichen Gespräch vorzuqualifizieren, natürlich in einem Online-Gespräch.

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Nur noch mit vielversprechenden Kunden arbeiten

Gerade bei beratungsintensiven Produkten wie Pflege oder der BU-Versicherung ist es besonders ärgerlich, wenn die investierte Zeit verpufft, weil der Kunde doch noch abspringt. Umso sinnvoller ist es, gewisse Parameter vor dem eigentlichen Beratungsgespräch abzuklopfen. Denn auf diese Weise lässt sich recht zügig ermitteln, ob ein Gespräch mit einem bestimmten Kunden überhaupt Aussicht auf Erfolg hat. Gerade bei Leads ist dieses Vorgehen ratsam. Doch auch bei Bestandskunden empfiehlt es sich, erst einmal vorzufühlen.

Da visuelle Eindrücke nachhaltiger sind als ein bloßes Gespräch, sollte auch für die Qualifizierung die Online-Beratung genutzt werden. Vorstellbar ist, je Produkt einen entsprechenden Foliensatz zu erstellen, der spezifische Fragen enthält und die Bedingungen für ein Beratungsgespräch aufzeigt.

Unter anderem sollte bei der Qualifizierung abgeklopft werden, ob die fragliche Versicherung bereits anderweitig besteht und ob der Interessent bereit wäre, im Zweifel den aktuellen Vertrag zu kündigen. Des Weiteren ist es ratsam, die finanzielle Situation abzuklären und die künftigen Vertragskonditionen anzureißen. Wenn sich bereits in diesem Vorgespräch abzeichnet, dass der Interessent unkooperativ ist oder sich windet, sollte auf eine Zusammenarbeit verzichtet werden.

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