Warum Vermittler Kunden vorqualifizieren sollten

Vielen Beratern fällt es schwer, solche Qualifizierungsgespräche zu führen. Sie haben Angst, den Kunden vor den Kopf zu stoßen oder zu verprellen. Auch die Befürchtung, sich eventuell Umsatz zu vermasseln, schwingt hier mit. All diese Sorgen sind nachvollziehbar – aber grundlos. Es ist viel mehr die eigene innere Haltung, die hier ein Hindernis darstellt.

Betrachten wir das Ganze einmal nüchtern: Am Ende geht es beim Qualifizierungsgespräch darum, Zeit zu sparen – und zwar sowohl dem Berater als auch dem Kunden. Denn keiner hat etwas davon, eineinhalb Stunden oder länger in einem Termin zu sitzen, der für alle Beteiligten ergebnislos endet. Der Vermittler hat die Chance verpasst, mit aussichtsreicheren Kunden zu sprechen. Der Interessent hätte in der Zeit ein Buch lesen, mit seinen Kindern spielen oder den Hund Gassi führen können.

Elegant eingeleitet, lässt sich das Qualifizierungsgespräch im Online-Termin daher als eine Maßnahme verkaufen, von der letztlich beide Parteien profitieren. Ein Kunde, der sich darauf nicht einlassen möchte, wäre ohnehin auch im Beratungsgespräch ein harter Brocken und würde sehr wahrscheinlich nicht abschließen. Daher können Berater nur gewinnen, wenn sie künftig qualifizierende Online-Vorgespräche führen: und zwar mehr zufriedene Kunden, mehr Aussicht auf Umsatz und mehr Zeit für ernsthaft interessierte Kunden.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.

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