So beraten Sie erfolgreich Beamte

Beamte haben einen anderen Status und tragen andere berufsspezifische Risiken als „normale“ Arbeitnehmer. Demzufolge benötigen sie spezifischen Versicherungsschutz, insbesondere in der Krankenversicherung. Mit der Zielgruppe der Selbstständigen gibt es indes einige Gemeinsamkeiten, aber auch wesentliche Unterschiede.

Beide Zielgruppen sind sozialversicherungsfrei und kommen daher unabhängig vom Einkommen für den Abschluss einer privaten Krankenversicherung (PKV) infrage. Während jedoch Selbstständige eine komplette Absicherung ihrer Krankheitskosten benötigen, muss bei Beamten die sogenannte Beihilfe berücksichtigt werden. „Beamte erhalten einen Teil ihrer Arztrechnungen von ihrem Dienstherrn erstattet. Nur der verbleibende Rest muss folglich über eine Restkostenversicherung abgesichert werden“, erläutert Ralf Garwels, Produktmanager für den Bereich Krankenversicherung bei der Hanse-Merkur. Die Höhe der Beihilfe hängt von der Regelung im jeweiligen Bundesland ab und liegt bei mindestens 50 Prozent (Übersicht dazu in diesem Link).

Einstellungstermine im Frühjahr und Herbst

Während viele Gründer beim Schritt in die Selbstständigkeit anfangs wegen geringer Umsatzerwartungen in der gesetzlichen Krankenversicherung bleiben und sich erst später bei stabilem Einkommen privat versichern, müssen Beamte diese Entscheidung rechtzeitig treffen. Vermittler, die sich die Zielgruppe Beamte erschließen möchten, sollten daher über die Einstellungstermine im öffentlichen Dienst Bescheid wissen. Meist wird zweimal jährlich, jeweils im Frühjahr und im Herbst eingestellt.

Der Versicherungsbedarf muss entsprechend zuvor geklärt werden. Für Beamtenanwärter, die je nach Ausbildung spätestens nach drei Jahren in den Beamtenstatus erhoben werden, bieten viele private Krankenversicherer spezielle Anwärtertarife an. Diese unterscheiden sich in der Leistung nur wenig von den regulären Tarifen, bieten aber günstigere Beiträge, weil sie ohne den Sparanteil der Alterungsrückstellung kalkuliert sind. Nach der Ausbildung wird der Kunde dann in der Regel ohne Gesundheitsprüfung in die Beamtentarife umgestellt.

Zusammenspiel zwischen Beihilfe und PKV

Um die Zielgruppe nachhaltig und erfolgreich zu beraten, benötigen Vermittler Grundkenntnisse im Beihilferecht. „Sie müssen wissen, was Beihilfe und Heilfürsorge ist und wie das Zusammenspiel zwischen Beihilfe und privater Krankenversicherung funktioniert“, sagt Garwels. Heilfürsorge bedeutet, dass der Dienstherr die Kosten für die medizinische Versorgung in der Regel komplett übernimmt. Soldaten – und in einigen Bundesländern auch Polizei- und Justizvollzugsbeamte – haben während ihrer aktiven Laufbahn anstelle von Beihilfe Anspruch auf Heilfürsorge.

Die Ruhestandsplanung für diesen Personenkreis ist speziell. Im Ruhestand übernimmt der Dienstherr nur eine Beihilfe von 70 Prozent. Die restlichen 30 Prozent muss der Beamte wegen der geltenden Versicherungspflicht extra absichern. „Für diese 30 Prozent bietet sich eine Anwartschaftsversicherung bei einem PKV-Unternehmen an, mit der der Soldat schon früh Alterungsrückstellungen bildet, um im Alter einen möglichst niedrigen Krankenversicherungsbeitrag zu erreichen“, empfiehlt Garwels.

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Spezielle Tools für Vermittler

Wer bereits Selbstständige erfolgreich berät, für den ist es nur ein kleiner Schritt zu den Beamten. Denn beide Zielgruppen sind höchst attraktiv. Dabei sollten Produktpartner gewählt werden, die den Vermittler mit professionellen Angebots- und Informationstools unterstützen. Da die Beihilfevorschriften der Bundesländer variieren und sich ändern können, müssen diese unterschiedlichen Regeln zeitnah in den jeweiligen Produktangeboten berücksichtigt werden.

Wer in der Zielgruppe einmal Fuß gefasst hat, kann auf einen besonders treuen Kundenkreis hoffen. „Die Cross-Selling-Ansätze sind ähnlich vielversprechend wie bei Selbstständigen, wobei Beamten generell ein hohes Sicherheitsbedürfnis bescheinigt wird. Beamte sind ebenso wie Selbstständige für die Kfz-, Hausrat- und Unfallversicherung offen“, so Garwels. Darüber hinaus sind Bereiche bedeutsam, in denen der Beamte besondere Versicherungsbedarfe hat. Dazu zählen unter anderem die Dienstunfähigkeits- und Diensthaftpflichtversicherung.