„Honorarberatung birgt Risiken, die der Gesetzgeber nicht bedacht hat“

Vermittler von Versicherungen bieten eine Dienstleistung an. Dafür werden sie entlohnt. Im Unterschied zu einem Getränkelieferanten, einem Frisör oder anderen Beratungsdienstleistern, erbringt kein Kunde diese direkt. Die Bezahlung – so denken viele Kunden – leisten die Gesellschaften. Der Zusammenhang zwischen ihrer Prämie und der Provision ist vielen Kunden nach wie vor unbekannt.

Genau dort sehe ich den Grund, warum ein anderes Modell der Bezahlung nicht funktionieren kann: Kunden wissen Beratungsleistung nicht zu schätzen, da jeder Zweite schon einmal falsch beraten wurde. Die Müdigkeit in Sachen Versicherung nimmt zu – und dann gibt es noch Wettbewerber wie Apps oder Vergleichsportale. „Do it yourself“ wird Kunden zunehmend suggeriert.

Do it yourself ist oft nicht die beste Lösung

Als ich vor zig Jahren eine Homepage haben wollte, dachte ich auch, es selbst besser zu können als jede Werbeagentur. Schließlich gibt es diese tollen Baukästen. Do it yourself, denn du weißt eh besser als jeder andere, was dir gefällt. Der Stolz über das Ergebnis gepaart mit mangelndem Fachwissen verband sich in einem Ergebnis, das nicht jeder gut fand.

Damit möchte ich sagen, dass Kunden, die sich selbst beraten oder aus Knauserigkeit das Honorar für die Tätigkeit eines Vermittlers sparen wollen, sich selbst schaden können. Die Abkehr von der Provisionsberatung liefert diesen Gefahren mehr Vorschub als der Gesetzgeber sich bei der Verabschiedung diverser Gesetze dachte. Verbraucherschutz muss in diesem Kontext auch die Folgen für die Kunden berücksichtigen.

Eine laufende Betreuung ist gut fürs Vermögen

Was passiert etwa bei einer Einkommenserhöhung bei einem Riester-Sparer? Dieser muss zumindest prüfen, ob er seine Prämie anpassen muss, um künftig weiter die volle Zulage vom Staat zu erhalten. Nur: Das ist den vielen Riester-Sparern einfach nicht klar. Und wenn mir nicht bewusst ist, dass mein Nicht-Handeln auch eine bestimmte Folge für meine Versicherung haben kann, gehe ich damit auch nicht auf die Sache nach Beratung zu einem Honorarberater.

Diese Aspekte zeigen für mich nach heutigem Stand keine wirkliche Alternative zur Provisionsberatung. Die Folge aus all den Verbraucherschutzregulierungen scheint in meinen Augen vor allem eine zu sein: Der zunehmende Verlust von Einkommen bei Vermittlern, die seit Jahren Veränderungen am Markt hinnehmen müssen und für die sie in deutlich mehr als 60 Prozent der Fälle nicht verantwortlich sind.

Im Gegenzug sorgen Politik und Versicherer dafür, dass der Weg zum Kunden nicht einfacher wird, die Beratung immer mehr Zeit beansprucht und die Vergütung in Form von Provisionen sinkt. Der Dumme in dieser Rechnung ist also keineswegs nur der Kunde, auch der Vermittler hat keine glückliche Rolle in diesem Schauspiel.

Auch Studenten und Wenigverdiender sollten Zugang zu einer Finanzberatung haben

Wer ein aktives Umdenken beim Kunden einfordert oder dies als Weg in den kommenden Jahren sieht, sollte heute Lösungen präsentieren können. Bislang – so mein Eindruck – gibt es viele Initiativen, die nicht in eine größere Zahl an Abschlüssen münden.

Man könnte es auch spitzer formulieren: Beratung in Versicherungsfragen sollte nicht an eine Einkommensgrenze gekoppelt sein. Sie sollte auch Geringverdienern, Arbeitslosen, Studenten und anderen Menschen, die über wenig Geld verfügen, möglich sein. Eine Ratenzahlung von 150 Euro, die in 10-Euro-Raten abgestottert wird, führt übrigens nur zu einem weiteren Profiteur: Der Inkassoindustrie. Denn kein Vermittler kann ernsthaftes Interesse daran besitzen für 10 Euro 15 Monate lang eine Mahnung zu schreiben.

Diese Kosten-Nutzen-Rechnung scheint bis heute keiner gemacht zu haben. Anstelle dessen sehen sich Vermittler einem Markt ausgeliefert, dessen Geschehen sie nicht im Geringsten mitbestimmen können. So erklärt sich auch der Zusammenhang von Marktkonsolidierung und Rückgang der Vermittlerzahl.