Welche Vorteile Makler durch die Risikoprüfung beim Kunden haben

Kompetentes Auftreten für den Berater

Für Vermittler besonders wichtig ist am Ende des Prozesses die Auskunft: Ja, wir können Dich zu diesen und jenen Bedingungen versichern. Dies ermöglicht dem Berater ein kompetentes Auftreten und stärkt dessen Bindung zum Kunden erheblich. Und mehr als nur ein positiver Begleiteffekt ist, dass ein Kunde mit direkter Zusage weniger stark in Versuchung kommt, sich auf dem Markt nach Alternativen umzuschauen.

Um eine korrekte Risikoprüfung der biometrischen Risiken vor Ort zu gewährleisten, müssen die Gesundheitsfragen dem Kunden auch dort gestellt werden. Genau hierin liegt die Herausforderung an die Technik, Daher sind die zu den einzelnen Diagnosen gestellten spezifischen Fragen „vertriebskonform“, also für den Kunden verständlich und einfach formuliert – ohne medizinische Fachsprache – und gleichzeitig ist eine versicherungsmedizinisch korrekte Risikobeurteilung möglich. Ein Spagat.

Ungenaue Krankheitsangaben werden aufgefangen

Zudem neigt der Kunde dazu, seine Krankheitsangaben zunächst eher unspezifisch anzugeben. Für den Vermittler ist auch diese Klippe leicht zu umschiffen, da das Prüf-System den Antragsprozess durch entsprechende Nachfragen unterstützt, um auch über mögliche ungenaue Angaben zur exakten medizinischen Diagnose zu gelangen. Ganz simpel ausgedrückt: Gute Systeme helfen unnötige Fragen zu vermeiden und die richtigen zu stellen, der Mediziner steckt quasi im System.

Diese technischen Vertriebsunterstützungen sind relativ neu, aber die ersten Erfahrungswerte zeigen, dass damit zwischen 80 und 90 Prozent (je nach Produkt) der direkten Entscheidungen vor Ort getroffen werden. Im Bereich der funktionellen Invaliditätsversicherung gibt es heute in Deutschland sogar Unternehmen, die 95 bis 100 Prozent Direktentscheidungsquote haben.

Auf Rückfragen beim Arzt kann verzichtet werden

Hauptgrund dafür ist natürlich, dass auf Rückfragen beim Arzt verzichtet werden kann. Für ein Produkt wie die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) ist dies allerdings nicht unbedingt empfehlenswert. Aber selbst bei der BU sind immer noch direkte Abschlussquoten von 80 Prozent möglich, ohne hierbei Qualitätseinbußen im Bestand zu riskieren. Haftungsproblematiken entstehen für den Makler, Vermittler oder Außendienstler nicht.

Neben der hohen Erfolgsquote hat diese sogenannte Trias-Technologie noch eine Reihe weiterer positive Begleiteffekte: Der Berater erscheint dem Kunden gegenüber deutlich kompetenter. Er wird zum Experten, zumal er selbst die Entscheidung über die Versicherbarkeit und die Konditionen verkündet. Zudem reicht eine Datenaufnahme für verschiedene Biometrie-Produkte. Und in Zeiten sinkender Vergütungen wird die Zeitersparnis zu einem immer wichtigeren Faktor – keine Arztrückfragen, keine Probeanträge mehr, keine unnötigen Rückfragen wegen fehlerhafter oder unvollständiger Gesundheitsfragebögen; in aller Regel benötigt der Vermittler nun nur noch einen einzigen Kundenbesuch. Diese Aussichten sollten den Vertrieb doch wieder freudig stimmen.

Über den Autoren: Jörg Hausknecht (Foto) ist Verwaltungsrat des Schweizer Software-Anbieters Triangulum AG.

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