Rhetorik für Makler – in 5 Stufen zur überzeugenden Sprache finden

Stufe 5: Bedarf selbst entdecken lassen

Ja-Ketten, Argumente und Einwandbehandlung sind Verkaufstechniken der 1990er Jahre. Und sie zeigen wenig Respekt für den Kunden. Ist der Kunde emotionalisiert, zeigt der Berater die Herausforderungen und Lösungen für die ganze Familie. Diesen Herausforderungen ist sich der Kunde oft nicht bewusst, passende Lösungen kennt er meistens nicht. Rhetorisch klären Berater dazu auf.

Für „Rechtliche Vorsorge“ sind Herausforderungen unter anderem „Rechtliche Vertretung“, „Vormundschaft“, „Medizinische Wünsche“ oder auch „Aktualität von Dokumenten“. Im Hinterkopf die Familie, erkennt der Kunde, welche Herausforderungen ihn und seine Familie betreffen.

Der Berater beantwortet die Fragen des Kunden kompetent und lösungsorientiert. Rhetorisch wiederholt er Fragen des Kunden und stärkt so die Beziehungsebene. Denn paraphrasierendes (mit anderen Worten) Wiederholen setzt gutes Zuhören voraus und das bedeutet für den Kunden, dass er ernst genommen wird. Und ja, jetzt darf und muss der Berater reden – und zwar nach der 3K-Regel: kurz, knapp, kompetent. Wenn seine Fragen beantwortet sind, kann der Kunde sachlich richtig und mit gutem Gefühl sicher entscheiden.

Rhetorik für Makler besteht vor allem aus dem Fünf-Stufen-Gesprächsmodell und wenigen wirksamen rhetorischen Mitteln, wie Frageformen, Paraphrasieren (mit anderen Worten wiederholen) und Pausen. Das Fünf-Stufen-Modell nach der Businesswert Akademie by Jura Direkt Akademie im Überblick:

1. Beziehung aufbauen – Beziehung vor Inhalt: 90 zu 10
2. Beziehung verstärken – Zuhören vor Reden: 70 zu 30
3. Bedarfsbewusstsein schaffen – Die Interviewtechnik
4. Gefühle entstehen lassen – Gänsehaut schlägt Fakten
5. Konkreten Bedarf entdecken und Entscheidungen treffen lassen

Hier geht es zum Youtube-Kanal mit kostenlosen Videos, unter anderem zum Thema Rhetorik für Makler.

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