Innovation darf und muss Schmerzen bereiten

„Es läuft doch alles, warum soll ich etwas ändern? Bloß, weil ich mehr Umsatz und Gewinn machen kann?! Mir geht es doch gut. Ich verstehe dieses ganze Digitale sowieso nicht, also mache ich einfach so weiter, wie bisher.“ Erkennen Sie sich in dieser Aussage wieder? Oder arbeiten Sie mit Menschen zusammen, von denen diese Aussage stammen könnte und haben Sie nicht die Möglichkeit, diese Zusammenarbeit aufzulösen? Dann sollten wir uns nun einmal gemeinsam anschauen, wie wir aus diesem Schlamassel das Beste machen. Denn die oben gemachte Aussage klassifiziert einen vermeintlichen Unternehmer ganz deutlich als das Gegenteil.

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Denn er (oder sie) unternimmt nichts. Man lässt Chancen verstreichen, sieht nur das heute, sorgt sich vor dem morgen und beschäftigt sich deshalb am liebsten mit etwas anderem oder mit sich selbst. Richtig? Dies soll keine Wertung im Sinne von „Du! Du! Böse!“ sein, sondern eine einfache Feststellung: Wer auf diese Weise denkt, ist mehr Verkäufer, denn Unternehmer. Ein Unternehmer nutzt gerade die komfortable Situation aus, um sich zu strecken und Gewinne, zumindest anteilig, in chancenreiche Möglichkeiten (nach Abwägung, versteht sich) zu investieren. Leider lässt sich dieses unternehmerische Denken und die Bereitschaft zur eigenständigen Innovation in unserer Branche noch oft genug vermissen.

Das ist wirklich schade. Denn es gibt exzellente Verkäufer, die dadurch hinter ihren Möglichkeiten bleiben, weil sie sich selbst als Unternehmer mit Dingen herumschlagen müssen, die ihnen nicht liegen. Umgekehrt finden sich Unternehmer in die Verkäuferrolle gedrängt, obwohl Management ihr Handwerkszeug ist. Diese Situationen zu analysieren und bestmöglich aufzulösen, das ist seit Jahrzehnten Teil der Arbeit meines lieben Kooperationspartners Thomas Burdack, ebenfalls aus Lübeck. Er ist dazu ein idealer Sparringspartner.

Grundsatzfragen stellen – Eignungen prüfen – Radikal denken

Es darf und muss im Rahmen der Beratung von Vertriebseinheiten jeder Größe stets erlaubt sein, alles, aber auch wirklich alles, gründlich zu hinterfragen. Tatsächlich kann an manchen Stellen sogar die Schlussfolgerung entstehen, dass jemand für eine Position ungeeignet ist. Oder dass ein Geschäftsmodell schlicht nicht funktionieren kann. Aber das wird jeder echte Unternehmer so frühzeitig wie irgend möglich wissen wollen – und nicht künstlich die Erkenntnis mit Absicht hinauszögern. Denn dies kostet um ein Vielfaches mehr Ressourcen.

Wir erleben in der Assekuranz aktuell eine Situation, die einzigartig ist in unserer Geschichte: Der technologische Fortschritt allein der vergangenen fünf Jahre stellt den der vorherigen fünf in den Schatten – und zusammengenommen können sie es mit mehreren vorangegangenen Dekaden locker aufnehmen. Dies führt unweigerlich dazu, dass es neue Arten des Arbeitens, des Wirtschaftens und auch des Vertriebes braucht, die nicht immer auf Dingen basieren müssen, die früher schon einmal funktioniert haben. Warum sind manche Start-ups heute Weltmarktführer? Weil sie etwas anders (besser) gemacht haben, als das, was man schon kannte. Dafür muss man bereit sein, radikal neu zu denken.

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