Interview-Strategie: Richtige Fragen führen zu höheren Quoten

Die Interview-Strategie nutzt einfache Psychologie

Ich war 20 Jahre in Radio und Fernsehen vor Mikrofon und Kamera und bin heute Business-Coach. In Teil 1 der Artikelserie haben Sie erfahren, wie ein Business-Interview aufgebaut ist. Und, wie die Interview-Strategie eine gute Atmosphäre im Gespräch erzeugt und die Abschlusschancen erhöht. Der Interviewpartner Kunde steht im Mittelpunkt. Nicht der Berater, nicht die Firma, nicht das Produkt. Menschen lieben es, sich respektiert und wichtig zu fühlen. Interviewpartnern geht es so, weil sie respektvoll befragt werden und sich der Makler für sie wirklich interessiert.

Besondere Frageformen erhöhen Quoten

Gute Business-Interviewer fragen Gesprächspartner Dinge, die sich die Gesprächspartner bezüglich des Angebots selbst fragen. Dabei verwenden sie aktivierende Fragetypen. Diese Fragetypen bewirken, dass Interview-Partner gerne antworten. Durch die Hinführungsstrategie zu einer Entscheidung (Aufbau Teil 1) verkaufen die Gesprächspartner das Angebot selbst, wenn es für sie genügend Nutzen bietet. Das gelingt, weil wir Beeinflussungs-Methoden der Manipulatorik wie die folgenden Frageformen einsetzen.

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Die aktivierenden drei Frageformen im Überblick

Öffnende Brückenfragen mit sehr offener Frage am Ende, sogenannte Superfragen: „Das Thema Vermögenssicherung wird ja immer wichtiger. Krisen und Krieg, Inflation und Wertverluste. Wie sehen Sie das?“

„Sie bekommen dieses Jahr ihre Lebensversicherung ausbezahlt. Das Geld sollte möglichst sicher vor Wertverlust angelegt werden. Aktuell verlieren Sie damit Geld. Was machen wir da? (weitere Superfragen: Und jetzt? Ihre Idee? Und?)

Vertiefende offene Fragen als emotionale Nachfragen. Beispiel: „Was haben Sie sich überlegt, was Sie mit dem Geld machen wollen? Was wollen Sie auf keinen Fall? Was ist Ihre größte Sorge? Was ergibt aktuell aus Ihrer Sicht besonders viel Sinn? Welche Anlagen schätzen Sie als werterhaltend oder wertsteigernd ein? Was ist Ihnen wichtig bei einer Wiederanlage?“

Brückenfragen als versteckte Zusammenfassung zur Unterstützung der Entscheidungskompetenz des Gesprächspartners. Beispiel: „Sie schätzten die Situation im Land für Vermögen als kritisch ein, weil … . Wenn ich richtig verstanden habe, ist Ihre größte Sorge XY und Sie wünschen sich, dass das Geld in fünf Jahren im Ruhestand ihre Lebensqualität erhalten soll, richtig? Und Sie wollen das Geld vor dem Zugriff des Staates schützen?“

Mit diesen Fragen taucht der Gesprächspartner in das Thema immer weiter ein und Makler erfahren, was dem Gesprächspartner wichtig ist. Spricht er mehr als der Makler, baut das schnell Vertrauen auf, weil sich das nicht wie Verkauf anfühlt. Der Makler steuert das Gespräch durch Fragen. Motto: Wer argumentiert verliert, wer fragt, der führt. Die Frageformen oben aktivieren, denn wir denken automatisch in Antworten, wenn wir so gefragt werden. Im Gegensatz dazu deaktiviert „nur Zuhören“. Dann stellen Gesprächspartner auf Durchzug. Makler erklären erst etwas zum Produkt oder stellen Lösungen vor, wenn der Kunde danach fragt. Das ist Erfolgsregel Nr.1.

Welche Fragen Makler vermeiden sollen

Werden Menschen befragt, sind sie aufmerksamer und bringen mehr Bereitschaft mit, selbst in Lösungen zu denken. Sie werden entscheidungsfreudiger, auch weil sie sich wohler fühlen als im klassischen Zutext-Verkaufsgespräch. Aber Achtung, es gibt Frageformen, die Druck aufbauen und bei denen sich Menschen unwohl fühlen! Dazu gehören Verhörtechniken und Rechtfertigungsfragen.

Vermeiden Sie Frageformen, wie die Warum-Frage, Verhörfragen oder Alternativfragen (Druck): „Machen wir den Termin morgen oder heute?“, „Wo haben Sie weitere Versicherungen oder Anlagen?“, „Warum haben Sie das Geld so angelegt?“ Als Makler können Sie mit der Interview-Strategie der Manipulatorik Gesprächspartner motivieren, aktivieren, eine gute Beziehung aufbauen und ihre Quoten erhöhen. Weil der Kunde sich das Produkt selbst verkauft, wenn es für ihn passt.

Im Teil 3 der Artikelserie „Interview-Strategie“ für Makler lernen Sie die psychologischen Ebenen kennen. Mit deren Hilfe, wissen Sie vor wichtigen Gesprächen wie ihr Gesprächspartner tickt. Wenn Makler das wissen, können Sie leichter überzeugen.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie. Er qualifiziert und berät Selbstständige seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Unternehmern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Maklern souverän zu überzeugen..

Sein neues Bestseller-Buch: „Das Manipulations Buch der Rhetorik“. Darin bekommen Makler das das Know-how, um positive rhetorische Beeinflussung anwenden zu können und die Interview-Strategie zu einzusetzen. Vor allem zum Nutzen ihrer Kunden. Und um mehr Wunschkunden zu gewinnen. Das neue Buch gibt es als E-Book und als Taschenbuch bei Amazon.