Interview-Strategie: Psychologische Vorbereitung ist entscheidend

Durch psychologische Vorbereitung des Gesprächs wissen Makler vorab, wie Gesprächspartner ticken und wie das Gespräch laufen wird. Kundengewinnung hängt nicht nur von Fachwissen ab. Entscheidend ist es, Vertrauen aufzubauen, Gesprächspartner emotional zu führen und positiv zu bestärken. Damit das gelingt, ist eine psychologische Vorbereitung auf jedes Gespräch hilfreich. Auf eine Art, die kaum ein Makler kennt und die von Medien-Profis stammt.

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Profi-Kommunikation registriert der Interessent schon beim ersten Kontakt, beispielsweise auf der Website. Es verstärkt sich im ersten persönlichen Gespräch, meistens am Telefon. Und es steigert sich im Beratungs- und Verkaufsgespräch. Im persönlichen Kontakt ist die Interview-Strategie überzeugender als die meisten anderen Vorgehensweisen, auch weil sie von Medien-Profis abgeleitet ist.

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Die andere Vorbereitung und Planung

Keine Sorge. Die neue Art der Gesprächsvorbereitung dauert nur 10 bis 15 Minuten je Gespräch. Makler wissen dadurch, wie Gesprächspartner in Bezug auf das Gesprächsthema ticken und wie das Gespräch ablaufen wird. Indem sie sich psychologisch auf jedes Gespräch vorbereiten, verstehen sie ihre Gesprächspartner besser. Was ist ihnen wichtig zum Gesprächsthema? Was ist ihr größtes Problem bezüglich des Themas? Welche Bedenken haben sie? Damit Makler wissen, wie die Person tickt, beantworten sie in der Vorbereitung die vier Fragen aus den psychologischen Ebenen intuitiv:

• Wo befindet sich die Person üblicherweise? (Umwelt)
• Was macht die Person? (beruflich, privat)
• Was kann die Person besonders gut? (beruflich, privat)
• Was ist der Person besonders wichtig? (Werte grundsätzlich? Werte zum Gesprächsthema?)

Der Effekt: Makler führen Gespräche so, dass sie die Bedürfnisse und Interessen der Kunden ansprechen. Das wirkt.

Die eigene Position klären und den Einstieg festlegen

Eine klare Definition der Ziele für das Kundengespräch führt zu Sicherheit und Selbstbewusstsein. Hier legen Makler fest, was sie mit dem Gespräch erreichen möchten. Dafür fixieren sie Maximal- und Minimal-Ziel. Damit werden Makler positiv aus Gesprächen herausgehen. Minimalziel kann beispielsweise ein weiteres Gespräch oder ein niedrigerer Erstvertrag sein.

Der Start ist die Hälfte des Weges zum Abschluss. Hier vergeben Makler Potenzial, weil sie das nicht konsequent vorbereiten. Sie sollten aufschreiben, wie sie das Gespräch beginnen. Und sie notieren die ersten Aktivierungsfragen, um das Interesse des Gesprächspartners zu lenken. Aktives Zuhören und gezieltes Nachfragen empfindet der Gesprächspartner als angenehm. Er spürt, dass der Makler sich für ihn interessiert.

Abschlussstarke Makler steuern Emotionen

Im Gespräch bauen Makler durch Zuhören, Zusammenfassen und Fragen Vertrauen auf. Die richtigen Fragen zeigen Interesse an der Person und werden nicht als Verkauf empfunden. Nach Zusammenfassungen stellen Makler vertiefende Fragen, die auf das eingehen, was der Kunde vorher gesagt hat. So können Gesprächspartner Lösungen finden und Einwände selbst auflösen. Das stärkt Vertrauen und steigert die Chancen, dass der Interessent abschließt.

Makler steuern die eigenen Emotionen

Wenn Makler die eigenen Emotionen in einem Verkaufsgespräch steuern, bleiben sie souverän und gelassen. Das verkauft besser, als unruhig, enttäuscht oder unsicher zu wirken. Es gelingt, indem Makler das Gesprächsende vorwegnehmen. Sie legen fest, welche Gesprächs-Ergebnisse sie als erfolgreich akzeptieren. Die Bandbreite geht dabei von Abbruch bis Abschluss. Makler halten die akzeptierten Ergebnisse und Ziele schriftlich fest. Indem sie auf diese Ziele hinarbeiten, erzielen sie automatisch bessere Ergebnisse. Sie haben einen roten Faden für Gespräche. Das gibt Sicherheit und Gesprächspartner empfinden Makler als selbstbewusst und souverän.

Das Ende ist verbindlich

Am Ende des Gesprächs setzen Makler Feedback-Schleifen ein und sind verbindlich. Sie fassen das Ergebnis aus ihrer Sicht zusammen und bitten Gesprächspartner, es mit eigenen Worten wiederzugeben. Nur so stellen sie sicher, dass beide vom selben Ergebnis sprechen. Sie stellen abschließend Verbindlichkeitsfragen, beispielsweise: „Was ist jetzt der nächste Schritt?“ „Wie machen wir weiter?“ Dadurch schaffen sie klare Vereinbarungen, die vom Kunden ausgehen.

Die Interview-Strategie ist eine innovative Herangehensweise in der Branche. Sie ist von Medien-Profis „geklaut“. Deshalb funktioniert sie so gut. Sie steigert die Quoten bei der Kundengewinnung, weil Makler damit Gesprächspartner überraschen, souverän und nicht verkäuferisch wirken. Durch psychologische Vorbereitung und aktives Interviewen wissen Makler, wie Interessenten und Kunden ticken. Deshalb können sie sensibler auf Kundenbedürfnisse eingehen.  So bauen sie emotionale Beziehungen auf. Die Interview-Strategie ist wie ein Leuchtturm, der Sicherheit gibt und den richtigen Weg aufzeigt. Für den Makler und den Kunden.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie. Er qualifiziert und berät Selbstständige seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Unternehmern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Maklern souverän zu überzeugen..

Sein neues Bestseller-Buch: „Das Manipulations Buch der Rhetorik“. Darin bekommen Makler das das Know-how, um positive rhetorische Beeinflussung anwenden zu können und die Interview-Strategie zu einzusetzen. Vor allem zum Nutzen ihrer Kunden. Und um mehr Wunschkunden zu gewinnen. Das neue Buch gibt es als E-Book und als Taschenbuch bei Amazon.