Heilwesenberufe – eine ebenso attraktive wie oft falsch angesprochene Klientel

Insbesondere aus Interessentensicht bilden solche breitgewalzten Webauftritte nichts als einen farblosen Gemischtwarenladen, der als vielstimmige Kakophonie den Branchen-Gassenhauer „Ich bin Versicherungsexperte… Ich kann … ALLES!“ herausposaunt. Und wissen Sie, wie – mit Ausnahme einer einzigen Zielgruppe – alle Webseitenbesucher dieses Erscheinungsbild aus dem Bauch heraus bewerten? „Kann also alles. Aber wahrscheinlich nichts richtig.“

Dieser Reflex ist es, der spezialisierte Zielgruppen vor unspezifischen Angeboten zurückschrecken lässt. Denn mindestens ein Kriterium muss von Anfang an klar und deutlich erfüllt sein: Entweder der Bekanntheitsgrad muss stimmen: „Der ist einer von uns“ oder der Expertenstatus muss klar sein: „Der kennt meine Lage ganz genau“.

Vollsortimenter sind bei regionalem Fokus in Ordnung

Zur Ehrenrettung der oben kritisierten Vollsortimenter-Webseiten sei hier unbedingt erwähnt, dass eine solche Seite nicht generell ungeeignet sein muss. Für bestimmte Makler ist sie sogar anzuraten. Nämlich für lokale oder regionale „Platzhirsche“ im ländlichen Raum. Wer also seine Maklerei, möglichst in der x-ten Generation, deutlich sichtbar zwischen Rathaus, Schule und Kirche betreibt, der positioniert sich als die „Erste Versicherungs-Adresse vor Ort“, als den hiesigen „Universal-Kümmerer“.

Dann sollte die Homepage aber nach Regionalaspekten gut gemacht, bildlich und sprachlich auf die Zielgruppe der örtlichen Wohnbevölkerung abgestimmt sein und regionale wie saisonale Assekuranzthemen aufgreifen. Diese Makler werden übrigens auch Apotheker und Ärzte in Bestand haben, aber nur aus regionalen Erwägungen, nicht jedoch aus zielgruppenspezifischen.

Mit der Generalisten-Strategie fängt man keine Spezialisten

Alle anderen Makler – auch die in Kleinstädten, die nicht in 1a-Lage und/oder mit „Bekanntheits-Stammbaum“ residieren – können das dann nicht toppen. Wer jedoch in Mittel- oder Großstädten sowie Metropolregionen glaubt, mit einer Generalisten-Strategie auch nur einen einzigen Spezialisten hinter dem Ofen herauszulocken, der setzt marketingtechnisch mit Sicherheit auf das falsche Pferd.

Hier gilt es, aus der (viel zu) großen Zahl potenzieller Kunden für einen ganz bestimmten Kundentypus, ein klar definiertes Versicherungsthema oder eine gezielt anzusprechende Zielgruppe sichtbar und als spezialisierter Lösungspartner attraktiv zu erscheinen. Kurzum: sich das Image eines Experten zu erarbeiten.

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