Heilwesenberufe – eine ebenso attraktive wie oft falsch angesprochene Klientel

Wie wählen Heilberufler ihren Makler?

Bitte bedenken Sie, warum Kunden kaufen – insbesondere solche, die selbst Spezialisten sind (ein [Buchtipp hierzu: Brain Script – Warum Kunden kaufen von H.G. Häusel). Sie suchen jemanden, die SIE versteht, nicht alle. Der IHRE Sprache spricht, statt mit einer schlechten Übersetzungssoftware zu jonglieren. Der IHR Risikoportefeuille aus Erfahrung umreißen kann, statt dass man ihm alles dazu erst sagen muss. Und gerade bei diesen drei Punkten – Verständnis für die Fachrichtung, Beherrschung der wichtigsten Fachbegriffe und Kenntnis der speziellen Risiken – sind die Mitglieder der Heilberufe besonders sensibel.

Denn ausnahmslos alle von ihnen haben hauptsächlich beraterischen Umgang mit Pharmareferenten. Und dann vergleichen Sie bitte die Zielgruppenorientierung dieser Fachberater mit den Inhalten und dem Wording Ihrer eigenen Webseite, mit den aktuell eingesetzten Präsentationsmitteln und Ihren bisherigen persönlichen Erfahrungen in der Akquise bei dieser Meta-Zielgruppe Heilberufler.

Sie sehen, bei der werblichen Ansprache von Ärzten, Zahnärzten und Apothekern geht es vor allem um „Stallgeruch“. Je fachspezifischer die Medien geplant sind, desto wahrscheinlicher wird auch der Erfolg der persönlichen Erstansprache sein. Genau darum – wie der erste persönliche Kontakt erfolgreich gestaltet werden kann – geht es dann im nächsten Teil. Mehr Details zum Thema „Positionierung mit Online-Medien“ gibt es außerdem hier.  

Über den Autoren

Michael Jeinsen ist zertifizierter Berater Heilwesen, Pressesprecher der Medical Network Stiftung, Betreiber des Service- und Informationsportals für Heilberufe DenPhaMed.de sowie im Hauptberuf Spezial-Versicherungsmakler für Apotheker. 

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