So gehen Sie bei Xing und Linkedin erfolgreich Kontakte an

Hinweis: Den ersten Teil dieses Textes hat Sebastian Heithoff geschrieben. Er ist angestellter Berater der Firma .dotkomm. Sein Co-Autor Alexander Wild (Gothaer Bezirksdirektor in Kassel) hat am Ende des Textes seine Gedanken ergänzt.

Ein wenig anders als Facebook oder Instagram funktionieren die Social Business Networks wie Xing und Linkedin. Beide Netzwerke haben in Deutschland rund 13 Millionen Nutzer, wobei die Tendenz bei Xing gleichbleibend und bei Linkedin enorm steigend ist. Xing gibt es nur in Deutschland, Österreich und der Schweiz, während das 2016 von Microsoft aufgekaufte Linkedin global mehr als 500 Millionen Menschen miteinander verbindet.

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Es kommt stark auf die Branche und auch auf die jeweilige Profession an, welches Netzwerk die Nase vorn hat. Generell lässt sich aber vereinfacht sagen: Je digitaler, internationaler und größer ein Unternehmen, desto eher sind die Mitarbeiter auf Linkedin zu finden. Daraus folgt im Umkehrschluss, dass kleinere Firmen und der Mittelstand sich aktuell noch stark auf Xing aufhalten, Start-ups und Global Player eher weniger.

Je nachdem, wen man also ansprechen will, gilt es das Netzwerk auszuwählen. Man kann auch auf beiden präsent sein, hat dann aber selbstredend doppelte Arbeit. Generell eignen sich beide Netzwerke gut für eine solide Leads produzierende Direktansprache, die man mit einer Kontaktanfrage und nachgelagerter persönlicher Nachricht (PN) verbindet. Hier spart man sich den Umweg über die „Abfangjäger“ und kommt direkt an die Entscheider heran.

Dafür ist es aber notwendig, dass diese a) das Netzwerk noch nutzen, b) die Ansprache stimmt und c) das eigene Profil vernünftig aussieht.

Für a) gibt es auf beiden Netzwerken ein einfaches Indiz, nämlich die letzten Aktivitäten, wobei man deren Sichtbarkeit für Nicht-Kontakte beschränken oder ausschalten kann. Und es gibt die stillen Zuhörer, die selbst nie offen in Erscheinung treten. Sicher sein, ob jemand noch „da“ ist, können Sie also nie.

Für b) gibt es ein paar grundsätzliche Regeln: Seien Sie authentisch. Wählen Sie in der 300 bis 600 Zeichen langen Ansprache-Nachricht zur Vernetzung Ihr Thema so konkret wie Sie es in einem echten Gespräch tun, wenn Sie die Person zum ersten Mal an einem neutralen Ort sehen. Bestätigt der angefragte Kontakt Ihre Kontaktanfrage, senden Sie eine PN und vertiefen Sie den Kontakt – je nach Ihrer persönlichen Art mehr oder weniger vertrieblich.

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