Die Blockade steckt im Kopf des Maklers selbst

Die Geschäftsmodelle der Versicherungsvermittler sind in einem gewaltigen Veränderungsprozess. Die neuen Ansätze, Methoden und Tools in der Beratung, in der Vermittlung und Betreuung von Kunden durch die Digitalisierung sind grundlegend und keine kurzfristigen Trends mehr. Die Möglichkeiten des Internets und der Digitalisierung haben die Informationsquellen der Kunden erweitert und zu neuen Kommunikationsformen geführt, auf die sich Versicherer und Vermittler einstellen müssen.

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Neben dem Megatrend Digitalisierung, der inzwischen über mehr als 58 Millionen Smartphones in allen deutschen Haushalten ganz praktisch in allen Bereichen des Alltags angekommen ist, haben die anhaltende Finanzkrise mit der langjährigen Niedrigzinsphase, die demografische Entwicklung in Deutschland und die zunehmende Regulierung besonders im Bereich der Finanz- und Versicherungswirtschaft Spuren in den Unternehmen der Branche hinterlassen.

Abhängigkeit von Courtagen reduzieren

Seit mehr als zehn Jahren sind Vergütungskürzungen für Versicherungsvermittler immer wieder ein Thema. Die von Verbraucherschützern als Provisionsexzesse bezeichneten Auswüchse bei Courtagen für die Vermittlung von Lebens- und Krankenversicherungen gerieten über die EU-Vermittlerrichtlinie, die VVG-Reform und das LVRG immer wieder ins Fadenkreuz der auf Verbraucherschutz bedachten Politik. Eine auskömmliche Vergütung der qualifizierten Vermittler geriet dabei völlig aus dem Blickwinkel.

Die Grundstimmung in der Gesellschaft zum Thema Provisionen der Versicherungsvermittler hat sich kaum geändert. Intransparenz und Vorurteile schüren das Bashing gegen die Vermittler allgemein und Makler im Besonderen. Die nächste LVRG-Novelle ist ebenso noch nicht vom Tisch wie die gewollte Aufsicht über 37.874 Makler mit einer Zulassung nach §34f der Gewerbeordnung. Dabei wird von Politik und Verbraucherschützern immer wieder völlig ignoriert, dass die Beschwerdequote besonders über Versicherungsmakler verschwindend gering ist.

Neue Geschäftsmodelle im Kommen

Es gibt zahlreiche Versicherungsmakler, die die geschilderten Trends und Stimmungen im Lande ignorieren und sich wundern, dass die Vertragsbestände schrumpfen, die oft schon geringen Einkünfte sinken und Kunden zu Vergleichern und Kundenportalen abwandern.

Im Gegensatz dazu haben sich seit zirka 2015 vermehrt Makler auf neue Geschäftsmodelle eingerichtet. Die sogenannte Honorarberatung, der Verkauf von Netto-Produkten (ohne Courtage) und die Arbeit mit Servicepauschalen wurde in größerem Umfang begonnen.

Auch ich habe seit 2015 bei Strategieberatungen von Maklern das Thema Arbeit mit Servicevereinbarungen einbezogen. Natürlich gab es von manchen Maklermandanten zunächst Ablehnungen. „Ich kann von meinen Kunden, die meine Services gewohnt sind, jetzt doch keine Servicegebühren verlangen“, gehörte zu immer wieder vorgetragenen Argumenten. Oder sollte man besser sagen „Ausflüchten“?

30 Prozent der Einnahmen über Servicepauschalen

Die Makler, die 2015 die Arbeit mit Servicevereinbarungen begonnen haben, erzielen inzwischen bis zu 30 Prozent ihrer Einnahmen aus Servicepauschalen bei gleichem oder reduziertem Arbeitsaufwand. Die Abhängigkeit dieser Maklerunternehmens von Courtagen, besonders von Abschlusscourtagen, ist deutlich gesunken. Wir reden hier bei solchen mittelständischen Maklern von Beträgen aus Servicepauschalen von durchaus 50.000 bis 70.000 Euro, also einem gehörigen Teil der Betriebskosten. Das sollte den Zauderern und Zögerern zu denken geben!

Zunächst soll hier nochmal klargestellt werden, dass es bei der Arbeit mit Servicevereinbarungen nicht um eine Zusatzvergütung für die grundlegenden Maklerpflichten geht. Es geht um erbrachte Zusatzleistungen und Servicelevels, die außerhalb von Bedarfserfassung, Marktrecherche, Empfehlung von Risikoabsicherungen, Abschluss von Verträgen, Dokumentation und Bestandsbetreuung liegen.

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