Die Blockade steckt im Kopf des Maklers selbst

Interessant dürfte für Makler, die sich mit Servicepauschalen und (gelegentlichen) Honorarrechnungen für den Verkauf von Nettoprodukten oder Vergütungen für Finanzanalysen interessieren, das System diPay sein – eine neue digitale Payment- und Serviceplattform für den Versicherungs- und Finanzvertrieb. Mit diPAY können Makler einfach und digital individuelle Servicepauschalen und Vergütungsvereinbarung erstellen und abschließen.

Mit wenigen Klicks können papierlos Rechnungen erzeugt und über ein Bezahlsystem gebucht werden.  Alle Dokumente und Rechnungen werden automatisch im Endkundenportal abgelegt. Ich habe mit den Gründern und Geschäftsführern von diPay, Handan Isik und Dirk Erfurth, gesprochen. Beide sind in der Branche als Inhaber der IQ²strategies GmbH sowie seit 2015 als Initiatoren und Veranstalter der VIFIT-Maklermesse bekannt, die auch dieses Jahr am 24. September 2020 in Leipzig stattfinden soll.

Dirk Erfurth stellt heraus: „diPAY lässt die Vertragsabwicklung und Vergütung volldigital ablaufen. So werden die Nutzer Nettoprodukte und Servicevereinbarungen erfolgreicher vermitteln. Einfache, sichere Prozesse ersparen ihnen viel Zeit und Aufwand.“ Handan Isik ist vor allem der Zeitgewinn wichtig: „Das Herzstück ist das Abrechnungs- und Rechnungstool. Vom Vertrag erstellen und die Rechnung dazu, dauern gerade mal 5 Minuten.“

Dem Kunden die Servicevereinbarung erklären

Wie viele Versicherungen auch, müssen Servicevereinbarungen „verkauft“ werden. Den Kunden sind die Vorteile und angebotenen Zusatznutzen als geldwert zu erklären.  Dabei können Erklärvideos, wie sie manche Maklerpools und die Anbieter von diPay bereits zur Verfügung stellen, unterstützen.

Wenn die Kunden verstehen, dass die Bereitstellung eines digitalen Versicherungsordners, einer App mit allen Versicherungsverträgen und -policen, das jährliche Sortieren der Unterlagen oder auch die bevorzugten Serviceangebote schnell 100 Euro wert sind, dann wird er auch mit der vereinbarten Servicegebühr einverstanden sein. Viele Kunden schätzen Premium-Services und wollen dies auch für Versicherungen und Finanzdienstleistungen.

Kontakt nur alle vier bis acht Jahre?

Ein Maklerkunde von mir, der sehr erfolgreich mit Servicevereinbarungen arbeitet, bringt auch folgende Argumente ins Spiel: Hohe Investitionen an Zeit und Geld in fachliche Qualifikation und Weiterbildung und mehr persönliche Gespräche mit den Kunden, als am Markt üblich. Die Mehrzahl seiner Kunden kannte vom vorherigen Vermittler nur Kontakte alle vier bis acht Jahre, was nun bei ihm völlig anders ist.

Bereits 100 Serviceverträge mit Kunden zu einem Jahresbeitrag von 120 Euro, also 10 Euro pro Monat, führen beim Makler zu einem Einkommen, welches die Bereithaltung der entsprechenden Service- und Infrastruktur im Maklerunternehmen stärkt. Die Ausgestaltung der angebotenen Zusatzservices und damit auch der Servicegebühren obliegt dem Makler selbst. Es gibt nicht wenige bewährte Modelle im Markt, die über die oben genannten Euro-Beträge hinausgehen.

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