„Wer den Bedarf seiner Zielgruppe nicht genau kennt, wird scheitern“

Pfefferminzia: Herr Haas, worin sehen Sie die Hauptvorteile einer Spezialisierung gegenüber dem klassischen „Bauchladen“? 

Florian Haas: Vor allem darin, dass ich mich lediglich in einem Segment auskennen muss und nicht überall. Letzteres ist heutzutage kaum noch zu leisten, jedenfalls nicht, wenn man den wachsenden Ansprüchen seiner Kunden gerecht werden möchte. Die merken es schnell, wenn ihr Berater auf einem bestimmten Feld nicht fit ist. Wer vorgibt, bei Berufsunfähigkeit genauso kompetent zu sein wie bei Gebäudeversicherung, Betriebshaftpflicht und Haustierversicherung macht sich schnell unglaubwürdig. Aber die meisten Makler fühlen sich in einer solchen Situation ja selbst nicht wohl.

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Was raten Sie? 

An einen Spezialisten mit ausreichender Expertise verweisen. Davon profitieren alle Beteiligten. Der Kunde bekommt die bestmögliche Beratung. Der Spezialist hat einen neuen Kundenkontakt. Der verweisende Makler erhält einen Teil der Courtage und steht außerdem beim Kunden gut da, weil er offen und ehrlich gesagt hat: Auf diesem Gebiet kenne ich mich nicht aus, aber ich empfehle Ihnen meinen Kollegen XY. In den vergangenen Jahren haben wir verstärkt beobachtet, dass immer mehr Kollegen so handeln. Wir erhalten häufig Anfragen von Maklern, ob wir uns um einen Gewerbekunden kümmern können, weil sie selbst sich in diesem Bereich nicht sicher fühlen. Die fällige Empfehlungscourtage ist zwar niedriger, als wenn sie es selbst machen würden, dafür haben sie aber auch keinerlei Risiko, sind nicht in der Haftung, müssen nicht beraten und haben Zeit, sich um andere Dinge zu kümmern. Im besten Fall entsteht so ein Netzwerk aus Spezialisten, die sich gegenseitig weiterempfehlen. 

Wie finde ich denn zunächst einmal eine möglichst attraktive und erfolgversprechende Nische für mich? 

Natürlich sollte man sich in dem jeweiligen Bereich gut auskennen und sich auch selbst dafür interessieren. Wer zum Beispiel mit Camping überhaupt nichts am Hut hat, wird vermutlich mit Reisemobilversicherungen nicht glücklich. Hilfreich ist immer ein Blick in den bereits vorhandenen Kundenbestand. Wenn ich bereits zehn Installationsbetriebe darunter habe, lohnt es sich vielleicht, hier in die Spezialisierung zu gehen. Manchmal kommt aber auch ein unerwarteter Anstoß von außen, den man nutzen kann.

Ich gebe Ihnen ein Beispiel aus unserem Unternehmen. Vor 18 Jahren kontaktierte uns ein Landwirt, der seine neue Biogasanlage versichern wollte. Das war für uns Neuland. Wir haben uns dann am Markt umgehört, haben eine Ausschreibung gemacht, haben uns Konzepte von verschiedenen Versicherern angeschaut, haben uns mit dem Kunden ausgetauscht, welche Bausteine für ihn sonst noch wichtig sind, kurz: Wir haben uns richtig in das Thema reingekniet. Mit dem Ergebnis, dass wir heute als Spezialisten in diesem Bereich gelten. Inzwischen haben wir Versicherungen für etwa zehn Biogasanlagen vermittelt.

Was ich damit sagen will: Man kann durch akribische Arbeit in vielen Spezialgebieten zum Experten werden. Ein Fehler wäre es nur, sich eine sehr spezielle Nische quasi nach Zielgruppenattraktivität auszusuchen, also etwa willkürlich zu sagen: Ich spezialisiere mich auf Ärzte und Apotheker, ohne das nötige Fachwissen zu haben, einfach nur, weil dieses Feld lukrativ erscheint. Man muss schon sehr genau wissen, welchen Bedarf die Zielgruppe hat. Wer das nicht leisten kann, wird scheitern. 

Welche Fehler sollten Makler noch vermeiden? 

Es bringt nichts, sich zu breit aufzustellen, sonst hat man irgendwann wieder den früheren „Bauchladen“. Eine gewisse Erweiterung ergibt sich meist ohnehin aus der Praxis. Einer meiner Kollegen hatte sich auf Berufsunfähigkeit spezialisiert. Mit seiner Expertise konnte er im Laufe der Zeit auch Kundenanfragen zu Grundfähigkeitsversicherungen und Dread Disease, also schweren Krankheiten, kompetent bearbeiten. 

Noch einmal zurück zum wichtigen Punkt der Kooperation von Spezialmaklern untereinander. Worauf kommt es dabei an?  

Es ist wichtig, im Vorfeld eine klare, saubere Vereinbarung zu formulieren. Wenn ein Kollege einen Kunden zu mir schickt, muss sicher sein, dass er bei uns nur zu gewerblichen Versicherungen beraten wird und nicht in anderen Bereichen. Der Kunde bleibt sein Kunde. Diese Dinge müssen vorher klar geregelt sein.